‘한·러 어업협상’‘한·중 마늘협상’‘한·불 외규장각 도서반환 협상’….모두 우리 국민들이 아쉬움과 불만을 감내해야 했던 협상의 사례들이다.국제사회에서 번번이 이어지는 우리의 협상 패배는 과연 국가적 힘의 논리로빚어지는 당연한 귀결인가?

‘한국인은 왜 항상 협상에서 지는가’(김기홍 지음,굿인포메이션 펴냄)는 ‘항상 엊어맞기만 하는 협상’의 원인을 빈곤한 우리의 협상문화에서 찾아낸 책이다.통상협상전문가(산업연구원 연구위원)인 저자는 ‘외규장각 도서반환 협상’과 ‘우루과이라운드 쌀시장 개방’‘IMF자금지원조건 협상’ 등 연구사례를 통해 한국의 협상문화를 조목조목 들춰낸다.

저자가 주목하고 있는 협상의 원칙은 비교적 단순하다.‘상대와의 상호의존적 상황에서 접점을 도출하기 위한 행동과 결과’라는 게임이론을 철저하게 지킨다면 한국의 협상은 지금처럼 ‘협상 문맹’수준에 머물지 않을 것이란 주장이다.

저자는 “협상은 단지 상대의 심리를 읽고 반응하는 단순한 협상기술이나 협상가 개인의 능력만으로이루어지는 것이 아니다.”라고 강조한다.▲합리적 협상의 과정을 흥정이라고 터부시하는 한국의 협상문화 ▲중립적인 제3자의부재 ▲압력단체에 끌려다니는 정부의 협상력 부족 ▲냄비근성의 여론 ▲장기적인 대책을 내놓지 못하는 협상가.모두 저자가 제시한 한국 외교 통상 협상의 패배 요인들이다.

여기에 상명하복과 책임회피를 만들어내는 권위주의,흑백논리,조폭식 해결방법,비합리적인 지역주의와 연고주의 등 한국인의 기질도 우리의 낙후된 협상문화를 구성하고 있는 요인들이다.

프랑스와의 외규장각 도서반환 협상과 관련한 양국의 협상전략 비교와 한국 정부의 맹점,IMF와의 자금지원조건 협상에서 드러난 비정상적인 조건과 국내의 돌발적인 상황들을 해설과 함께 붙였다.1만 2000원.



김성호기자 kimus@