[박상현의 테크/미디어/사회] 디지털 세상이 만들어낸 ‘가격의 착시’

우리에게 ‘카네기의 인간관계론’, ‘카네기의 자기관리론’ 같은 책들로 유명한 데일 카네기(Dale Carnegie)는 미국에서 처세술, 자기계발서라는 장르를 탄생시켜 전 세계에 퍼뜨린 전설적인 인물이다. 그의 책은 100년이 지난 지금도 잘 팔린다. 하지만 그의 배경을 아는 사람들은 그의 진정한 성공 비결은 ‘성(姓) 바꾸기’였다고 한다. 그의 본명은 데일 카네기(Carnagey)였고, ‘철강왕’으로 유명한 전설적인 사업가 앤드루 카네기(Carnegie)와는 전혀 무관한 가문의 인물이다. 하지만 처세술과 자기계발서를 팔기 위해서는 당시 미국인들에게 성공한 사업가로 각인된 앤드루 카네기와 영어철자가 같은 Carnegie로 바꾸는 게 좋겠다는 판단을 했고, 그의 생각은 적중했다. 많은 사람이 ‘카네기’라는 이름만 보고 그의 책을 갑부가 쓴 성공서로 생각했고 책은 불티나게 팔렸다. 이 글을 읽는 독자들 중에도 이 사실을 처음 알게 된 분들이 많겠지만, 그렇다고 그가 거짓말을 한 건 아니다. 미국에서는 합법적으로 이름과 성을 바꿀 수 있다. 그가 앤드루 카네기와 관련 있다고 말한 적이 없었고, 단지 그런 인상만 주었을 뿐인데 사람들이 그의 책을 철강왕이 쓴 것이라고 믿은 것이다. ●베이조스의 전략

소비자들에게 착각을 유도하는 방법은 데일 카네기가 만들어 낸 것도, 그가 마지막으로 사용한 것도 아니다. 대표적인 사람이 아마존의 창업자 제프 베이조스다. 아마존이 2007년에 선보여 돌풍을 일으킨 킨들(Kindle)은 세계 최초의 전자책 단말기가 아니다. 하지만 많은 사람이 그 제품이 최초라고 생각하게 된 것은 그의 사업전략 때문이다. 베이조스는 방송에 나와 제품을 소개하면서 “킨들에서는 전자책을 9달러 99센트에 살 수 있다”고 대대적으로 홍보했다. 그 말을 들은 사람들은 모두 아마존이 출판사들과 그 가격에 책 공급 계약을 체결했다고 생각했다. 하지만 이는 출판사들에는 금시초문이었다. 대개 15달러 안팎이던 책값을 킨들에서 30% 이상 할인해 주기로 한 출판사는 없었다.

그런데 베이조스는 왜 일방적으로 그런 말을 했을까. 소비자들에게 착시현상을 일으키기 위함이었다. 그의 말을 들은 소비자들은 ‘아, 종이책의 인쇄, 물류, 판매에 드는 비용이 책값의 30%구나’라는 생각을 하게 되고, 그런 비용을 뺀 책의 ‘내용값’은 10달러가 되지 않는다는 결론을 내리게 된다. 물론 베이조스는 그렇게 말하지 않았지만, 그가 ‘킨들에서는 모든 책이 10달러 이하’라고 선언한 순간 사람들 머릿속에서 전자책의 가격은 정해지고, 10달러가 넘는 책은 ‘비싸다’라는 심리적 저항감이 생기게 된다.

베이조스가 노린 것은 그런 소비자들의 심리적 저항감이다. 독자의 눈에 출판사들은 변화에 저항하면서 지나친 이익을 가져가려는 ‘적’으로, 아마존은 독자와 저자들에게 이익을 돌려주는 좋은 기업으로 보이게 하려는, 기가 막힌 전략이었다. 다만 이 전략에 문제가 하나 있었다면 출판사들이 그 가격에 책을 공급할 능력이 없었다는 것. 따라서 그 이후로 아마존과 출판업계 사이에 길고 긴 싸움이 이어지게 됐다.

●기준점 효과

얼마 전 배달대행업체들이 배달료를 인상하자 언론이 앞장서서 소비자들의 불만을 대대적으로 보도했다. “3000원짜리 커피 하나 주문하는데 배달료가 4000원이라니”라는 말로 요약되는 이 불만은 커피 한 잔을 만드는 데 드는 비용이 그걸 배달하는 비용보다 비싸다는 전제를 가지고 있다. 그런데 소비자들은 무슨 자료를 근거로 그런 생각을 하게 됐을까.

음식점에서 기다렸다가 받은 음식을 들고 오토바이를 타고 위험천만한 질주를 해서 정해진 시간에 맞춰 계단을 뛰어오르는 사람들의 노동의 가치를 얼마나 산정해야 하는지 소비자들은 잘 모른다. 그들이 아는 것은 ‘예전에는 배달비가 3000원이었다’는 사실뿐이다. 그 가격이 어떻게 산출됐는지, 그게 적절한 산출이었는지는 상관없고, 올랐다는 사실이 싫은 것이다.

이를 행동경제학에서는 앵커링(anchoring) 혹은 기준점 효과라 부른다. 연봉이든 가격이든 한 번 정해지면 그 후에 일어나는 협상은 그 숫자에서 크게 벗어나지 못하는 현상이다. 베이조스가 킨들을 들고 나와서 출판사와 협의도 없이 9달러 99센트를 대대적으로 선언한 이유는 바로 이 효과를 노린 것이다. 사람들의 마음속에 그 가격이 기준점이 돼 버리면 출판사와 서점들은 하루아침에 소비자들에게 그보다 높은 가격을 설득해야 하는 불리한 입장에 놓이게 되는 것이다.

베이조스가 이런 방법을 사용한 것은 전자책에서만이 아니다. 그는 아마존에 연간 회원으로 가입하면 모든 급송 배달이 ‘무료’라는 조건을 내걸어 큰 인기를 끌었다(현재 미국 가정의 절반 이상이 이 서비스에 가입해 있다). 그런데 배달이 무료라는 건 무슨 뜻일까. 배달, 특히 급송 배달에는 많은 비용이 들어간다. 따라서 비용이 들지 않는다는 얘기는 아니다. 당연히 소비자가 돈을 내지 않아도 된다는 의미에서 무료다. 회원비는 있지만 많지도 않고, 정액이기 때문에 무제한 무료 급송 배달을 회원비로 충당할 수는 없다. 그렇다면 그 돈은 어디에서 오는 걸까.

바로 투자자들이다. 이들은 아마존이 전자상거래 시장을 완전히 평정하면 큰 수익을 낼 것으로 기대하며 아마존에 투자했고, 아마존은 그들에게서 받은 돈으로 소비자들의 배달비를 내 주고 있는 것이다. 물론 아마존과 경쟁할 상대가 없어지고, 소비자에게 아마존 외의 다른 대안이 없어질 때 즈음이면 배송비는 야금야금 오를 것이다. 하지만 부수적인, 그러나 더 중요한 피해가 발생하고 있다. 바로 ‘배달(노동)은 싸다’는 착시현상이다.

●적정가격

3년마다 한 번씩 재검토의 대상이 되는 도서정가제의 개정 시한이 코앞으로 다가오면서 ‘도서정가제를 폐지하자’는 주장과 오히려 ‘도서정가제를 더 강화하자’는 주장이 맞서고 있다. 이 제도를 폐지하자는 주장 때문에 촉발된 이 논의는 궁극적으로 ‘책이라는 콘텐츠의 적정가격은 얼마인가’라는 질문으로 귀결된다. 도서정가제를 폐지할 경우 할인 폭이 커지고 가격은 내려갈 것이기 때문이다. 과연 책은 얼마가 적정가격일까.

사실 적정가격이란 존재하지 않는다. 책의 가격이 지금보다 크게 내려가도 책은 출간된다. 문제는 적정가격이 아니라 적정품질과 다양성이다. 우선 할인율이 커지는 순간 그 할인율을 적용하고도 살아남을 수 있는 대형 온라인 서점 외에는 대부분의 소규모 서점들은 문을 닫게 된다. 이렇게 바뀌는 생태계에서는 수익성이 가장 중요하게 돼 흥행이 될 책들이 서점을 채우게 되고, 흥행성은 없어도 좋은 책을 쓰거나 번역하려는 작가들은 집필할 기회를 잃게 된다.

하지만 디지털 혁명으로 촉발된 새로운 판짜기에서 ‘노동의 가치’나 ‘콘텐츠의 품질’ 같은 것은 중요한 의미를 갖지 못한다. 디지털 테크기업들은 ‘모든 정보는 공짜’라는 대전제 아래서 작동하고, 승차공유서비스의 운전자나 음식배달원 같은 긱(gig) 노동자들은 로봇으로 대체될 때까지만 유지해야 할 중간 단계라고 생각하기 때문이다. 사람이 만들어 낸 콘텐츠, 사람이 하는 배달은 공짜가 아니며 사람은 (로봇이 대체할 수 있는) 노동력 이상의 가치를 가지고 있다. 그러나 기업들은 사람들로 하여금 이 엄연한 사실에서 고개를 돌리게 하기 위해 애를 쓴다. 책의 가격이 낮아져도 똑같은 품질과 다양성을 가진 서적들이 지금보다 더 낮은 가격에 우리 손에 들어올 거라는, 전혀 근거 없는 환상을 심어 주고 자신들의 배달은 공짜이니 자기네 서비스를 이용하라고 부추긴다.

그렇다면 아마존이 종이책 시장의 절반, 전자책 시장의 75% 이상을 장악한 미국에서는 어떤 일이 벌어지고 있을까. 며칠 전 뉴욕타임스에는 미국의 도서시장이 펭귄랜덤하우스 같은 소수의 대형 출판사들이 독식하는 세상이 됐다는 기사가 실렸다. 특히 베스트셀러를 띄워 주는 아마존의 알고리즘 때문에 “베스트셀러이기 때문에 베스트셀러가 되는” 현상이 나타나면서 출판계가 동질화하고 있고, 그 속도도 점점 빨라지고 있단다. 이들은 마치 슈퍼히어로 프랜차이즈가 독차지한 할리우드 영화판처럼 소수의 흥행작품으로 시장을 쓸어담는다는 것이다.

우리가 사는 세상은 우리가 지불하는 가격에 의해 결정된다. 물건의 값을 깎으면 모두가 똑같은 저가, 저품질의 제품을 소비하는 세상이 만들어지고, 배달비를 적게 지불하면 인간의 노동이 가치 없는 세상이 만들어진다. ‘비싼 건 비싼 값을 하고, 싼 건 싼값을 한다’는 옛 어른들의 말씀이 맞다.

코드 미디어 디렉터

■박상현은

한국과 미국에서 사회학과 미술사를 공부했다. 현 사단법인 ‘코드’의 이사이며 미국 패이스대학의 방문 연구원이다. 다양한 매체에 테크와 미디어, 시각문화에 관한 글을 쓰고 있으며 ‘라스트 캠페인’, ‘아날로그의 반격’, ‘생각을 빼앗긴 세계’ 등을 번역했다.