중국유물을 찾아 나선 이방인이 있었다. 어느 농가 앞을 지나다 입이 떡 벌어졌다. 그 집의 개 한마리가 기원전 유물에다 밥을 먹고 있는 게 아닌가.‘농민이 우매한 탓에 진귀한 도자기가 개밥그릇 신세라니.’

이방인은 유물이 탐났지만 마음대로 가져갈 수 없었다. 제아무리 어수룩한 농민이라도 당장 의심하려 들 터이니. 궁리 끝의 묘안은 개를 사서 그릇도 챙겨가는 것. 개를 팔라고 하자 정이 들어 못 팔겠단다. 개 값이 얼마냐고 물으니 200위안.“그럼 다섯 배,1000위안을 주겠소.” 농민은 그제야 고개를 끄덕였다. 개를 안고 돌아서며 그릇을 슬쩍 집어 드는데 농민이 버럭 소리쳤다. 그릇은 왜 가져가느냐고.“개가 밥 먹던 것이라서….”“이 사람 보게. 내가 그 그릇 하나 놓고 지금까지 개를 몇 마리 팔았는지 알기나 해?” 이방인은 만만하게만 보였던 농민을 이용하려다 역공을 당하고 말았다.

픽션인 듯 논픽션인 듯한 이 이야기는 진시황릉이 있는 시안(西安)을 찾았다가 현지 주민에게 들은 것이다. 한참을 웃다 보니 문득 중국시장 진출의 어제와 오늘이 오버랩됐다. 멀리 한·중 수교 당시까지 거슬러 올라갈 것 없이 중국이 세계무역기구(WTO)에 가입한 2001년으로 돌아가 보자.

우리 눈에 비친 중국은 이랬다. 저렴한 생산비에 파격적인 세제혜택, 세계 최대의 잠재력. 그런 나라가 시장개방까지 한다니 금상첨화가 따로 없었다. 때마침 맹위를 떨친 한류는 우리의 기대감을 한껏 부풀려 놓았다. 거대한 내수시장은 따 놓은 당상 같았다. 중국을 말하지 않는 기업이 없었고 투자가 봇물을 이루었다. 한동안 잘나가는 듯했다. 이방인이 농민과 한창 흥정을 벌이던 그 무렵처럼.

2008년 4월. 우리의 자화상은 어떤가. 임금이 천정부지로 치솟았다. 세제혜택은 어느 샌가 모두 거두어 가버렸다. 기업규제는 WTO 가입 후에 오히려 늘어만 간다. 시장개방은 했다는데 중국에서 찾아볼 수 있는 우리 브랜드는 손에 꼽을 정도다. 투자를 많이 한 탓에 신음하는 기업이 늘고 있다.

왜 이렇게 됐나. 중국이 돌변한 까닭도 있지만 보다 큰 문제는 우리 안에 있는 게 아닐까. 이방인은 유물을 손에 넣기 위해 개를 사는 전략을 세웠다. 그동안 우리 기업도 온갖 진출 전략을 다 세웠다. 하지만 이방인이 농민의 속내를 읽지 못해 유물은커녕 200위안짜리 개를 1000위안에 산 것처럼 기업들도 우리 쪽 전략에만 고심했다. 상대가 무엇을 생각하고 무슨 일을 하고 있는지를 간과한 것이다.

중국의 제조업 환경이 예전 같지 않다 보니 중국 내수시장 개척의 중요성이 한창 부각되는 요즘이다. 지금은 중국이 기회냐 위기냐를 따질 때가 아니다. 앞서가는 일본과 쫓아오는 중국 사이에 끼었다며 샌드위치론에 빠져 있을 때도 아니다. 유망품목 발굴이나 새로운 시장진출전략 같은 도상연습도 우선순위가 아니다.

먼저 우리 스스로에게 물어보자. 중국시장을 원한다면서 중국 소비자들이 무슨 생각을 하고 있는지 고민해 보았는가? 해마다 2만여건씩 손질돼 쏟아져 나오는 중국의 법 규정에 주목해 보았는가? 언제부터인가 중국 정부가 입이 닳도록 강조하는 기업의 사회적 책임이 무엇을 뜻하는지 생각해 보았는가? 중국서 근무하는 주재원들은 현지 신문과 방송을 보고 있는가? 주말 운동은 한국 사람과 하는가, 중국 사람과 하는가?….

손자병법은 ‘지피지기’를 최상의 전략으로 꼽는다. 상대를 알고 나를 알면 백전백승이라는 평범한 진리를 담고 있다. 하지만 전략에는 우선순위라는 것이 있다. 지금 우리에게 필요한 것은 ‘지기(知己)’에 앞서 ‘지피(知彼)’의 지혜를 발휘하는 것이다. 늦었지만 이제라도 ‘중국 바로 알기’에 나서야 한다. 우리 식으로 해석하려 들지 말고 있는 그대로 보고 그들의 입장에서 생각해 보자.

박한진 KOTRA 중국직무전문가