4일째부터 영업환경이 비슷한 지점을 역할 모델로 제시하고, 직원들이 직접 벤치마킹한 뒤 보고서를 작성하게 했다. 매일 집단 토론으로 대표상품을 선정하고, 효과적인 판매 방법도 교육시켰다. 영업실적이 나빠 ‘부실점포’로 찍혔던 이 지점은 세일즈 코치를 받은 후 ‘알짜점포’로 바뀌었다.
금융상품이 갈수록 다양해지면서 은행들이 영업점 직원들에게 상품 판매 기법을 전수해 주는 ‘세일즈 매니저’ 제도를 잇따라 도입하고 있다.
신상품이 출시되면 상품개발 담당자가 방문하거나, 영업점 직원들을 연수원으로 불러 영업점별 특성과 관계없이 일률적으로 판매 교육을 시켰던 종전과는 달라진 트렌드다.
세일즈 매니저 제도는 은행의 최고 세일즈 전문가가 한 달가량 해당 점포에 상주하면서 영업점 환경에 맞는 맞춤식 판매 기법을 전해주는 게 핵심이다. 최근 들어서는 마케팅 기법뿐만 아니라 영업점 운영 전반에 대한 컨설팅까지 해준다.
국민은행은 세일즈 매니저 36명이 있으며,18개 지역본부에 2명씩 배치했다. 이들은 인사이동으로 영업 구심점이 흔들리거나 영업 기반이 약화된 지점에 집중 투입된다.
세일즈 매니저는 영업력과 리더십, 프레젠테이션 능력을 고루 갖춘 직원 중에서 선발한다. 이 은행 개인영업추진부 정경렬 과장은 “상품이 복잡해지고, 은행간 경쟁이 치열해지면서 세일즈 매니저를 파견해 달라는 지점들의 요청이 쇄도하고 있다.“면서 “3주간의 컨설팅을 받고 나면 영업실적이 2배로 좋아지는 경우가 많다.”고 말했다.
신한은행 역시 조흥은행과의 통합으로 발생한 상이한 업무스타일과 직원간 업무능력의 차이를 최소화하기 위해 최근 140여명의 정예요원으로 ‘점프팀’을 만들었다. 이 팀 소속 직원들은 특정 영업점에 6주간 파견돼 고객관리 및 응대 방법을 가르친다.
하나은행도 지난해 말부터 11명의 ‘세일즈 코치팀’을 운영하고 있다.
이창구기자 window2@seoul.co.kr
