지난 6월29일 산둥(山東)성 옌타이(煙臺)시의 대우종합기계 옌타이공장은 온통 축제 분위기에 휩싸였다.1994년 설립된 중국 현지법인 대우종합기계 옌타이공장이 ‘굴삭기 생산·판매 5,000대 돌파’를 기념하는자축연을 연 것이다.

96년부터 중국 시장에 굴삭기 판매를 시작한 대우종합기계는 해마다 큰폭의 판매 신장세를 기록하며 지난해에는 무려 1,400대를 팔아 미국의 CAT,일본의 히다치(日立)·고마쓰(小松) 등의 선발 외국업체들을 제치고 시장점유율 22%를 기록하며 1위에 뛰어올랐다.

중국 서북쪽의 신장(新疆)위구르자치구에는 지금 개발의열풍이 거세게 불고 있다.80% 이상이 사막으로 이뤄졌지만석유·천연가스 등 자원이 풍부해 중국 정부가 야심차게 추진하는 서부개발의 중심지로 떠오른 덕분이다.신장자치구를 동서로 가로지르는 1,800㎞에 이르는 타리무허(塔里木河)수로공사현장.타리무허 주변의 면화 농사를 위해 톈산(天山)산맥의 눈녹은 물을 공급하기 위한 이 공사현장에는 50여대의 굴삭기들이 수로 준설 작업에 여념이 없다.이중 30여대가대우종합기계의 굴삭기들이어서 한국인들의 가슴을 뿌듯하게 한다.

중국 대륙의 최고 오지인 신장자치구에서 한국을 심고 있는 주역은 이곳의 유일한 한국인인 대우종합기계 신장법인장 안문배(安文培·47) 부장이다.2000년 신장자치구에 부임한 그는 경험 부족으로 지난해 23대를 파는데 그쳤으나 올해에는 이미 95대를 팔았다.목표치 100대에 겨우 5대만 남겨두고 있다.안 부장의 성공은 철저하게 ‘맨발로 뛰는 영업’의 결실이다.그는 20여명의 중국인 영업맨들을 데리고신장 전역을 누비며 현장 마케팅에 나서고 있다.

중국 정부 및 공공기관 등의 공개 입찰에서 텃세를 부리던 미국·일본 등 선발 외국업체들과의 치열한 경쟁을 피하기 위해서였다.이때문에 대우 굴삭기의 판매량의 대부분이 개인 소규모 업체에게 팔린다.그는 “현장 마케팅을 통해 경쟁사보다 훨씬 많은 고객을 확보할 수 있었다”며 “시간이 흘러 대우의 기술력이 확인되면서 고객이 또다른 고객을불러오는 체제가 형성됐다”고 말한다.

안 부장의 ‘고객에게 감동을 주는’ 애프터서비스(A/S)도 굴삭기 판매에 효자 노릇을 하고 있다.“신장지역은 옛날바다여서 큰 염전이 3개 있습니다.염전에서 소금을 생산하기 위해서는 굴삭기가 필요합니다.염전작업은 굴삭기가 부식이 잘되는 탓에 외국업체들이 판매를 기피합니다.하지만우리는 적극 공략했습니다.

그런데 10월초 고객으로부터 굴삭기가 염호에 빠졌다고 긴급 구조요청이 왔습니다.A/S맨과 수리차량을 급파,굴삭기를 물에서 건져냈지만 소금에 찌들어 사용하기 어려웠습니다.

A/S맨이 보름 동안 엔진까지 분해·조립하면서 소금기를 전부 닦아내 정상 운전이 가능하도록 하자,염전 책임자는 그자리에서 굴삭기 2대를 다시 계약했습니다” 대우종합기계의 할부제도 실시도 성공요인으로 작용했다.

주고객들이 개인 소규모업체인 탓에 1억2,000만원 정도인굴삭기를 사기에는 벅차기 때문이다.

안 부장은 “할부제도가 시장 확대에는 유리하지만 신용제도가 정착되지 않은 중국 대륙에서는 ‘모험’에 가깝다”다며 “이제는 고객들이 대우의 기술력과 A/S 등에 대해 신뢰감을 가져 돈을 받아내는데 큰어려움은 없다”고 말한다.

베이징 김규환특파원 khkim@