◎회담마다 복선… 「공격」·「방어」 2중 전략/원칙 합의한뒤에 해석상 “꼬투리 잡기”/우리측 단계적 대화전술 구사해야
한미정상이 지난 16일 제의한 4자회담에 대해 북한이 이례적으로 『현실성 여부를 검토중』이라는 「중간반응」을 보여 정부 당국자들이 회담 성사 가능성에 고무되고 있다.현시점에서 회담이 어떤 형태로 시작될지 속단키는 어렵지만 북한이 4자회담을 수용할 경우 그 모양새는 「42」,즉 「남북협상」으로 귀착되는게 가장 바람직하다는게 대체적인 시각이다.
이와관련,김영삼 대통령도 지난 18일 신한국당 당직자들과 가진 오찬에서 4자회담제의와 관련한 설명을 통해 『중요한 것은 양자회담이며 미국과 중국은 보조역할에 그칠 것』이라며 『포 마이너스 투(42)가 정확한 표현』이라고 강조한 바 있다.
그러나 이번 4자회담이 순조롭게 진행될 것으로 보는 전문가는 거의 없다.회담에 나서더라도 과거에 그랬던 것처럼 북한이 많은 복선을 깔고 나설 것인데다 회담중에 엉뚱한 요구를 돌출시켜 애를 먹일게 뻔하기 때문이다.북한과의 회담이 쉽지 않다는 것은 휴전회담과 기존의 남북대화가 말해주고 있다.이와 관련,공산주의자와의 협상책략에 밝은 미시카고대학의 이클레교수는 『공산주의자들과의 협상에선 이중 삼중으로 다른 해석이 나오지 않도록 구체적이고 확실한 단어로 합의해야 한다』고 강조하고 있다.그는 또 『공산주의자들은 원칙적인 합의를 한뒤에도 해석상의 차이를 물고 늘어져 합의를 깨는 전술을 구사한다』고 경고,이에 대한 대비가 철저해야함을 일러주었다.한국전 휴전회담 당시 유엔군측 협상대표였던 미해군 조이제독도 『협상중에도 대북압력을 완화해선 안되며 대가없는 양보는 하지 말 것』을 경구로 전해주고 있다.이번 4자회담제의를 계기로 지난 71년 이래 변함없이 구사돼온 북한의 협상전술을 분석해본다.
남북한은 그동안 여러차례 마주앉아 협상한 경험을 갖고 있다.지금까지 북한이 남북대화에 응한 이유는 크게 두가지로 압축된다.첫째는 그들 체제안정에 영향을 주지 않는 가운데 남한의 실력을 점검하거나 남한의 체제혼란야기를 위해서고 두번째는 대화시점에 그들 체제에 부정적으로 작용하는 시대적 상황으로부터의 탈출을 위해서다.전자의 경우 회담성격이 공세적이었던데 비해 후자의 경우엔 방어적이었다.
북한은 공세적 협상 테이블에 앉을 경우 준비기와 진행기 종결기 등 단계별로 구분,전술을 구사하는 패턴을 보이고 있다.준비기에 주로 사용하는 협상전술의 특징은 ▲모호하고 포괄적인 의제 제시 ▲의제 외적 제안제기 및 추가제안 제시 ▲의제간의 연계전술 ▲상대방을 무시하는 자극적 용어사용 등이다.
한편 진행기에는 ▲최초 제안의 불양보 ▲회담 비협조 ▲발언권 독점▲거짓 양보전술을 통해 합의기피나 합의사항을 무시하는 양태를 보인다.종결기에 들어서면 ▲비타협과 협상중단 불사의 강경전술을 구사한다.
북한이 방어적 협상시 사용하는 전술 역시 단계별로 형태적 차이를 보인다.먼저 준비기에 북한은 부분적으로 무리한 제안이나 요구를 통해 그들 입장을 강화하는 일방적이고도 비타협적인 회담환경을 조성한다.이어 진행기에는 대화진전에 장애가 되는 공격적 전술과 타협전술을 뒤섞는 수법을 쓴다.종결기 전술은 상반성으로 특징이 지워진다.즉 하나는 당초 협상목표관철이 어려워질 경우 회담을 중지시키기 위한 구실로 무리한 회담재개나 회담교착위협전술을 구사하는 것이며 다른 하나는 상대방의 협상자세가 적극적일 경우 새로운 의제추가나 일반원칙합의 시도를 통해 협상지속의 가능성을 남겨두는 것이다.
이렇게 볼때 협상과정에서의 북한의 협상전술 선택과 변화는 회담의 전략적 입장과 단계별 진행상황에 따라 결정됨을 알 수 있다.특히 공세적 협상의 경우는 전술의 변화가 적은 편이나 방어적인 회담이나 협상시엔 세부적·단계적 목적에 따라 구사하는 전술의 폭이 커지는 것으로 나타나고 있다.
그렇다면 이같은 북한과의 협상에서 소기의 성과를 도출해내기 위한 우리의 전략은 어떠해야 하는가.민족통일연구원의 김도태책임연구위원은 우리가 협상전술을 선택할 때 고려해야 할 기본방향으로 세가지를 들고 있다.첫째,북한이 추진하려는 대화나 협상이 대남공세전략수단으로 이용하기 위해선가 아니면 실질적 협상이익을 추구하려는 것인가를 구별해야 된다는 것이다.두번째는 북한의 대화가 단계별로 운영되므로 우리도 대화전술을 단계적으로 운영해야 한다는 지적이다.세번째는 북한이 일방적 「협상이익 중심의 대화」를 추진한다는 사실에 입각,상황에 따라 협상위치를 바꾸는 「상황중심의 협상」을 회피해야 한다는 것이다.
현재 정부는 북한의 수용 또는 거부 두 경우에 대비한 4자회담 후속조치 준비에 착수한 것으로 알려졌다.빈틈없는 후속조치와 함께 북한 특유의 변화무쌍한 협상술에 대한 충분한 연구와 대비도 게을리 해서는 안될 것 같다.<장수근 연구위원>
한미정상이 지난 16일 제의한 4자회담에 대해 북한이 이례적으로 『현실성 여부를 검토중』이라는 「중간반응」을 보여 정부 당국자들이 회담 성사 가능성에 고무되고 있다.현시점에서 회담이 어떤 형태로 시작될지 속단키는 어렵지만 북한이 4자회담을 수용할 경우 그 모양새는 「42」,즉 「남북협상」으로 귀착되는게 가장 바람직하다는게 대체적인 시각이다.
이와관련,김영삼 대통령도 지난 18일 신한국당 당직자들과 가진 오찬에서 4자회담제의와 관련한 설명을 통해 『중요한 것은 양자회담이며 미국과 중국은 보조역할에 그칠 것』이라며 『포 마이너스 투(42)가 정확한 표현』이라고 강조한 바 있다.
그러나 이번 4자회담이 순조롭게 진행될 것으로 보는 전문가는 거의 없다.회담에 나서더라도 과거에 그랬던 것처럼 북한이 많은 복선을 깔고 나설 것인데다 회담중에 엉뚱한 요구를 돌출시켜 애를 먹일게 뻔하기 때문이다.북한과의 회담이 쉽지 않다는 것은 휴전회담과 기존의 남북대화가 말해주고 있다.이와 관련,공산주의자와의 협상책략에 밝은 미시카고대학의 이클레교수는 『공산주의자들과의 협상에선 이중 삼중으로 다른 해석이 나오지 않도록 구체적이고 확실한 단어로 합의해야 한다』고 강조하고 있다.그는 또 『공산주의자들은 원칙적인 합의를 한뒤에도 해석상의 차이를 물고 늘어져 합의를 깨는 전술을 구사한다』고 경고,이에 대한 대비가 철저해야함을 일러주었다.한국전 휴전회담 당시 유엔군측 협상대표였던 미해군 조이제독도 『협상중에도 대북압력을 완화해선 안되며 대가없는 양보는 하지 말 것』을 경구로 전해주고 있다.이번 4자회담제의를 계기로 지난 71년 이래 변함없이 구사돼온 북한의 협상전술을 분석해본다.
남북한은 그동안 여러차례 마주앉아 협상한 경험을 갖고 있다.지금까지 북한이 남북대화에 응한 이유는 크게 두가지로 압축된다.첫째는 그들 체제안정에 영향을 주지 않는 가운데 남한의 실력을 점검하거나 남한의 체제혼란야기를 위해서고 두번째는 대화시점에 그들 체제에 부정적으로 작용하는 시대적 상황으로부터의 탈출을 위해서다.전자의 경우 회담성격이 공세적이었던데 비해 후자의 경우엔 방어적이었다.
북한은 공세적 협상 테이블에 앉을 경우 준비기와 진행기 종결기 등 단계별로 구분,전술을 구사하는 패턴을 보이고 있다.준비기에 주로 사용하는 협상전술의 특징은 ▲모호하고 포괄적인 의제 제시 ▲의제 외적 제안제기 및 추가제안 제시 ▲의제간의 연계전술 ▲상대방을 무시하는 자극적 용어사용 등이다.
한편 진행기에는 ▲최초 제안의 불양보 ▲회담 비협조 ▲발언권 독점▲거짓 양보전술을 통해 합의기피나 합의사항을 무시하는 양태를 보인다.종결기에 들어서면 ▲비타협과 협상중단 불사의 강경전술을 구사한다.
북한이 방어적 협상시 사용하는 전술 역시 단계별로 형태적 차이를 보인다.먼저 준비기에 북한은 부분적으로 무리한 제안이나 요구를 통해 그들 입장을 강화하는 일방적이고도 비타협적인 회담환경을 조성한다.이어 진행기에는 대화진전에 장애가 되는 공격적 전술과 타협전술을 뒤섞는 수법을 쓴다.종결기 전술은 상반성으로 특징이 지워진다.즉 하나는 당초 협상목표관철이 어려워질 경우 회담을 중지시키기 위한 구실로 무리한 회담재개나 회담교착위협전술을 구사하는 것이며 다른 하나는 상대방의 협상자세가 적극적일 경우 새로운 의제추가나 일반원칙합의 시도를 통해 협상지속의 가능성을 남겨두는 것이다.
이렇게 볼때 협상과정에서의 북한의 협상전술 선택과 변화는 회담의 전략적 입장과 단계별 진행상황에 따라 결정됨을 알 수 있다.특히 공세적 협상의 경우는 전술의 변화가 적은 편이나 방어적인 회담이나 협상시엔 세부적·단계적 목적에 따라 구사하는 전술의 폭이 커지는 것으로 나타나고 있다.
그렇다면 이같은 북한과의 협상에서 소기의 성과를 도출해내기 위한 우리의 전략은 어떠해야 하는가.민족통일연구원의 김도태책임연구위원은 우리가 협상전술을 선택할 때 고려해야 할 기본방향으로 세가지를 들고 있다.첫째,북한이 추진하려는 대화나 협상이 대남공세전략수단으로 이용하기 위해선가 아니면 실질적 협상이익을 추구하려는 것인가를 구별해야 된다는 것이다.두번째는 북한의 대화가 단계별로 운영되므로 우리도 대화전술을 단계적으로 운영해야 한다는 지적이다.세번째는 북한이 일방적 「협상이익 중심의 대화」를 추진한다는 사실에 입각,상황에 따라 협상위치를 바꾸는 「상황중심의 협상」을 회피해야 한다는 것이다.
현재 정부는 북한의 수용 또는 거부 두 경우에 대비한 4자회담 후속조치 준비에 착수한 것으로 알려졌다.빈틈없는 후속조치와 함께 북한 특유의 변화무쌍한 협상술에 대한 충분한 연구와 대비도 게을리 해서는 안될 것 같다.<장수근 연구위원>
1996-04-22 20면
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