잠재적 시장 효율적 홍보전략은

전세계적으로 신·재생에너지를 비롯한 ‘그린 비즈니스’가 부상하면서 이들을 홍보하기 위한 ‘그린 마케팅’도 붐을 이루고 있다. 그린 비즈니스는 그동안 주로 기업 대 기업(B to B·Business to Business)의 형태로 이뤄져왔다. 예를 들면 독일 업체가 만든 태양전지를 한국의 전력회사가 수입해 태양광 발전소를 만드는 식이었다. 그러나 그린 비즈니스가 점차 성장하면서 기업 대 소비자 (B to C·Business to Customers) 형태의 사업도 크게 늘어나고 있다. 예를 들어 주택 소유자가 태양전지 모듈을 직접 구매, 지붕 위에 설치하는 것 등이다. 이에 따라 그린 비즈니스 기업들이 직접 소비자를 잡기 위한 마케팅 경쟁도 본격화하고 있다.

●“같은 미디어 차별화된 메시지로 승부하라”

마케팅 전문가들은 “그린 비즈니스는 일단 기존의 마케팅 수단들을 사용하지만, 메시지는 차별화돼야 한다.”고 강조하고 있다. 커뮤니티 에너지의 마케팅 책임자인 멕 데니는 “그린 에너지의 소비자 또는 잠재적 고객은 라이프 스타일이 남다르다.”고 말했다. 집에서 좀더 많은 시간을 보내고, 대중교통을 이용하며, 인터넷에 통달해 있다는 것이다. 연령대는 다양하다고 한다. 이들에게 최고의 홍보 수단은 구전(Word of Mouth)이라고 데니는 말했다. 뉴욕시의 경우 맨해튼의 인기있는 빵집에서부터 소문은 시작된다는 것이다. 커뮤니티 에너지는 미국 펜실베이니아 주에 자리잡은 풍력 발전 업체다.

그린 비즈니스는 세계적으로 중요한 관심사 가운데 하나이기 때문에 미디어를 최대한 이용하는 것도 좋은 방법이다. 텍사스의 그린 마운틴 에너지가 대표적인 사례다. 이 회사는 가정에 기존의 화석연료 대신 신·재생에너지를 공급하는 업체다.

이 회사는 우선 창립 자체를 최대한 ‘기삿거리’로 만들었다. 기존의 석탄 대신 풍력을 이용한 에너지를 가정에 판다는 것 자체가 충분히 화제가 될 수 있기 때문이다. 이 회사는 일단 신문에는 환경보호와 신·재생에너지 확산이라는 면을 강조했고, 방송에는 그럴 듯한 ‘그림’을 제공했다.

또 신문은 신문대로, 방송은 방송대로, 인터넷은 인터넷대로 해당 미디어와 기자의 특성에 맞게 메시지를 달리해서 정보를 제공했다.

그 결과 매출은 당초 계획보다 3배가 늘어났고, 인터넷 사이트 방문빈도는 무려 415%가 증가했다. 그린 마운틴 에너지의 마케팅 캠페인은 지난해 열린 신·재생에너지 마케팅 콘퍼런스에 성공사례로 보고됐다.

●민감한 그린에너지 소비자들… 입소문 최고 홍보수단

다른 비즈니스와 마찬가지로 그린 비즈니스에서도 스타를 잡는 것이 중요하다. 10여년 전부터 심각성이 제기되어온 기후변화 문제가 최근에 세계적인 관심사로 확산된 것은 앨 고어 전 미국 대통령을 ‘대변자(Spokesman)’로 내세웠기 때문이라는 것이 과학자들의 솔직한 고백이다. 그린 마운틴 에너지도 마케팅 캠페인 과정에서 팝 스타 케니 로긴스의 친환경 메시지가 담긴 엽서를 소비자들에게 돌렸다.

코네티컷 클린 에너지 펀드는 미래의 고객인 어린이를 상대로 한 마케팅 캠페인에 열을 올리고 있다. 어린이들은 현재의 에너지 사용자이고, 미래의 에너지 구매자이며 또한 미래의 에너지 정책결정자이기 때문이다. 이에 따라 이 펀드는 어린 학생들을 위한 신·재생에너지 교육 프로그램과 교재를 개발하고, 태양광 발전을 실시간으로 볼 수 있는 모니터를 학교에 설치해 관심을 유발하는 데 많은 예산을 투입하고 있다.

●금융위기 시대… ‘상품 드라마화’ 등 4 D가 필요

클린 테크 컨설턴트인 스티브 와이스는 현재와 같은 글로벌 금융 및 경제 위기 상황에서는 벤처 캐피털로부터 투자를 받거나 소비자에게 제품이나 서비스를 팔기 위해 ‘4가지 D’의 전략이 필요하다고 주장했다.

첫째는 차별화된 제안이나 메시지(Differentiated offering and message)이다. 태양광 시장의 경우만 해도 전세계에서 셀 수도 없이 많은 회사가 태양전지를 생산하고 있다. 게다기 실리콘 결정질 및 비결정질, 박막, 집광형, 유기 등등 종류도 너무 많다. 따라서 정확하고 명쾌하며 간단하게 자신의 제품을 설명할 수 있는 기업만이 승리할 수 있다고 와이스는 말했다.

둘째는 상품을 드라마로 만들라(Drama in the story)는 것이다. 클린 테크놀로지가 꼭 어렵고 지루할 필요가 있느냐고 와이스는 반문한다.

시리어스 머티리얼이라는 회사는 몇년 전 친환경 건축자재인 벽체(Drywall)를 생산했지만 시장에서 별다른 주목을 받지 못했다. 그러나 이 벽체가 100년 동안 변화가 없던 벽체에 혁명을 가져온 친환경 제품이며, 냉·난방 효과가 80% 향상되고, 재활용률이 80%나 되는 것은 물론, 내구력이 강해 “당신과 인생을 함께 할 수 있다.”는 식으로 이야기를 만들어 홍보를 시작하자 판매량이 크게 늘었다. 또 그 해의 환경제품에도 선정되기에 이르렀다.

셋째는 소비자가 원하는 제품을 만들라(Defining the right product)는 것이다. 정보통신(IT)이든 신·재생에너지든 하이테크 기업들은 그들이 발명하거나 개발한 기술을 뽐내는 데 관심을 두다가 소비자가 원하는 것이 무엇인가를 간과하는 경우가 많다고 와이스는 지적했다. 그러나 소비자는 환경보호보다는 그 제품의 성능이나 디자인을 보고 구매 의사를 결정하는 것이라고 와이스는 지적했다.

넷째는 약속한 것을 주라(Delivering what you promise)는 것이다. 이것은 신뢰의 문제에 해당한다. 제품에 대한 거짓되거나 과장된 설명은 온실가스보다도 위험하다고 와이스는 지적했다.

이도운기자 dawn@seoul.co.kr