글로벌화가 급속히 진전되는 과정에서 중소기업들도 해외로 진출하거나 타국 기업과 협력관계를 형성하게 됐다. 그러나 이들 중 상당수가 다국적 기업화나 상생협력 과정에서 상대방에 대한 이해부족과 국제거래에 대한 경험부족 등으로 시행착오를 겪게 됐고 협력관계를 지속하지 못하는 경우도 빈번하게 발생하고 있다.

특히 지리적으로 가깝고 산업 분야에서 기술적으로 우리보다 한수 위에 있는 일본과의 관계에 있어 배타적인 대립경쟁의 관계에서 벗어나 상호보완적이며 상생·협력하는 긴밀한 파트너 관계를 형성하기가 쉽지 않아 보인다.

성공적인 글로벌 비즈니스를 이끌어내는 데 있어서 매우 중요한 요소 중 하나는 문화인식의 차이를 이해하고 대응하는 것이다. 특히 일본과의 무역거래나 비즈니스에서 꼭 필요한 것은 상대에 대한 배려와 진정한 의도를 알아낼 때까지 기다리는 인내의 자세다.

일본의 문화와 상 관습 등을 이해하는 일을 소홀히 해서는 안 된다. 일본 정부나 기업에서 일하는 사람들을 한 번이라도 만나본 사람이라면 그들이 조심스럽고, 속내를 쉽게 드러내지 않는다는 것을 느꼈을 것이다. 그리고 사업추진이 결정되기까지 장애가 될 만한 요소를 제거하기 위해 수십번 되짚어 본다. 안전장치가 충분히 준비되었다고 느껴질 때 비로소 진정한 비즈니스가 시작된다.

일반적으로 일본 기업들은 제품 검토에서 첫 구매가 일어날 때까지 오랜 시일이 걸린다. 기존에 유지해 오던 공급기업 제품의 가격, 품질, 납품, 후속지원 등과 비교해 거래상의 이점이 확실한 경우에만 관심을 표명하거나 거래처를 전환하는데, 첫 거래가 성사되기까지 인내심을 가지고 꾸준히 관계를 유지해야 한다.

기업간에 있어 무엇보다 중요한 것은 신뢰관계의 구축이다. 일본 기업이 거래를 시작할 때는 거래 조건보다 신뢰를 더 중요시한다. 일본 기업의 신뢰는 일대일 관계뿐만 아니라 다자간 관계에서도 적용된다. 자회사, 모회사, 협력회사 등 거대한 다자간 네트워크로 신뢰관계가 형성돼 있다. 기업간 공동개발은 기술이나 정보가 유출되지 않는다는 조건이 선결돼야 하며 이것은 신뢰가 바탕에 깔려 있어야 가능하다.

지금은 대립의 시대를 지나 공존의 시대. 한·일간의 경제관계에 있어서도 패러다임의 전환이 더욱 필요한 때이다. 중소기업은 반드시 다국적 기업화 마인드를 가져야 한다. 일본은 이미 선진국에서 글로벌 스탠더드를 인정받고 있다. 일본과 대등한 관계로 경쟁하기 위해서는 일본이 어떻게 선진국 그룹에 들어갔는지, 어떤 과정을 거쳐 세계적 제품을 만들었는지 등을 면밀하게 검토·연구하여 실천할 수 있어야 한다.

최근 일본의 경영환경은 저출산, 고령화 등으로 인하여 중소기업의 경영승계가 어렵거나 기술인력 부족현상이 심화되고 있어서 산업 전반에 걸쳐 새로운 전환기를 맞이하고 있다. 그동안 폐쇄적으로 운영해오던 일본정부의 기업정책은 ‘오픈 이노베이션’을 추구하는 방향으로 선회했다. 외국과의 공동연구개발 및 공동사업화에 대해 유연하게 대응하고, 국제간 산·학·관 협력분야도 다양한 연구와 검토를 거쳐 적극적인 수용자세를 취하고 있다.

이런 환경은 우리 기업에 일본의 기술과 시장을 얻을 수 있는 절호의 기회가 될 수 있다. 세계에서 인정받는 일본의 제조기술을 한국의 개발능력에 결합함으로써 글로벌시장에서 최고의 경쟁력을 가질 수 있는 기반을 마련했다고 평가할 수 있다. 그러나 이를 실현하기 위한 전제조건이 있다. 그것은 튼튼한 신뢰관계의 유지와 일본의 상관습을 인정하는 인내의 자세이다.

정영태 중소기업청 중소기업정책국장