◎생산·유통·판매 삼위일체 동맹/PB상품 공동개발…50%할인/프라이스클럽 각광… 백화점은 장사안돼 울상
「가격파괴」라는 말이 유행병처럼 번지고 있다.이 신조어를 만들어낸 일본에서는 최근 가격파괴가 새로운 차원으로 확산됨으로써 생산·유통·판매에서 거대한 지각변동을 일으키고 있다.이제까지의 염가판매와는 질적으로 다른 것으로 인식되고 있는 이 가격파괴가 기존의 시장에 가하는 파괴력은 어느 정도인가.
현재 일본전역을 휩쓸고 있는 가격파괴는 소매업체가 개발한 프라이비트 브랜드(PB=미등록 비공인 상품)를 중심으로 이루어지고 있다.PB상품은 제조업체의 상표인 내셔널 브랜드(NB)보다 30%에서 50%까지 싸면서도 업자에게는 상당한 이윤을 남겨주고 있다.한 예로 기존 NB제품인 화왕사의 세제가 8백20엔임에 비해 다이에의 PB제품은 2백98엔에 불과하다.
더욱 주목해야 할 것은 현재의 가격파괴의 배후에서 이것을 가능케 하는 새로운 물결이 일고 있다는 것이다.부문해체와 비용절감이 그것.
부문해체란 특정한 제조업체의 상품을 진열하던 방식에서 벗어나 고객의 구매동기에 대응한 상품구분으로 재편성하는 것을 말한다.완구·문방구·과자 하는 식의 제조업체별 구분방식을 걷어치우고 제조사와 상관없이 고객 특성별로 상품을 재편성해 진열하는 것이다.이렇게 되면 한 회사의 제품으로 진열대를 채우는것이 아니라 50∼60개사의 제품을 한곳에 끌어모아 진열할 수 있게 된다.부문해체의 대명사로 알려진 토이자러스가 전형적인 예이다.세계적인 완구유통업체인 토이자러스는 완구 외에도 주 고객인 어린이들의 기호에 맞는 거의 모든 종류의 상품을 한 매장에 진열해 판매하고 있다.
가격파괴는 산매업체의 손익분기점을 끌어내리게 된다.따라서 이윤을 내기 위해서는 고정비 등 비용을 절감하는 것이 필수적이다.이것은 산매업체의 노력만으로는 될 수 없으므로 산매업체가 제조업체와 직거래를 틈으로써 유통비용을 줄이는 것이 불가피하다.이런 방식으로 비용절감에 성공한 대형편의점은 이윤과 수익을 늘리고 있지만 이런 변화에 뒤처진 기존 백화점은 비용압박의 고통을 당하고 있다.
○「부문해체」도입
산매업계에 일고 있는 이러한 새 물결은 제조업체 및 도매업체 간 기존의 질서를 무너뜨리고 새로운 수직적 질서를 형성하고 있다.「제조·판매동맹」」과 「체인화」가 그것이다.
제조판매동맹이란 제조업체와 산매업체가 정보를 상호교환하고 상품개발 및 비용삭감을 공동으로 행하는 것이다.93년 맺어진 화왕사와 자스코사의 유통비용절감을 위한 제휴는 유명한 예이다.이런 동맹은 당연히 도매단계를 생략하게 된다.
한편 도매업체가 산매업체와 손을 잡고 체인본부와 가맹점의 관계를 형성하는 방식으로 영업전환을 꾀하기도 한다.완구도매업체 스쿠다가 94년부터 디즈니 캐릭터상품 전문점인 프렌차이즈 스토어를 조직하는 작업에 들어간 것은 대표적인 예가 될 것이다.
이런 수직적 결합 외에 각각의 단계에서 기존의 계열을 무시한 수평적 기업간 결합도 커지고 있다.서로 다른 자본끼리 공동으로 물류를 행하는 공동화 및 몇몇 기업들이 특정 업무를 총괄하기 위해 새 회사를 설립하는 공동출자회사설립등이 그것이다.
그렇다면 수직·수평의 합종연횡을 거치고 있는 이들 업체는 앞으로 어떤 모습으로 변모할 것인가.먼저 산매업체의 경우 몇 가지 단계를 밟아 결국에는 PB상품이 주종을 이루는 단계로까지 나아갈 것으로 예상된다.
○도매단계는 생략
제조판매동맹에 따라 존립의 위기에 처한 도매업도 영업형태 전환이 불가피한 상황이다.그중 한가지가 특정 제조업체의 대리점기능을 그만두고 다수 제조업체로부터 필요한 상품을 조달받아 취급상품을 확대하는 영업형태로 전환하는 것이다.개발수입을 전문으로 하는 도매업으로의 전환도 한 가지 방법이다.즉 단독으로 PB개발을 할 수 없는 중소 산매업체를 모아 해외기업에 PB생산을 맡겨 일괄수입하는 영업형태이다.
산매와 도매의 경계에서 승부를 거는 업태도 나오고 있다.미국에서 성공한 도매클럽이 모델이다.취급품목은 4천∼5천개 정도로 적지만 할인점보다 1020% 싸게 회원에 한해 판매하는 영업형태이다.
영업형태전환은 제조업체라고 예외가 될 수 없다.PB상품 및 부문해체에 의해 시장지배력을 상실한 제조업체의 경우 PB전업 제조업체로 전환해 활로를 찾을 것으로 전망된다.<고명섭기자>
「가격파괴」라는 말이 유행병처럼 번지고 있다.이 신조어를 만들어낸 일본에서는 최근 가격파괴가 새로운 차원으로 확산됨으로써 생산·유통·판매에서 거대한 지각변동을 일으키고 있다.이제까지의 염가판매와는 질적으로 다른 것으로 인식되고 있는 이 가격파괴가 기존의 시장에 가하는 파괴력은 어느 정도인가.
현재 일본전역을 휩쓸고 있는 가격파괴는 소매업체가 개발한 프라이비트 브랜드(PB=미등록 비공인 상품)를 중심으로 이루어지고 있다.PB상품은 제조업체의 상표인 내셔널 브랜드(NB)보다 30%에서 50%까지 싸면서도 업자에게는 상당한 이윤을 남겨주고 있다.한 예로 기존 NB제품인 화왕사의 세제가 8백20엔임에 비해 다이에의 PB제품은 2백98엔에 불과하다.
더욱 주목해야 할 것은 현재의 가격파괴의 배후에서 이것을 가능케 하는 새로운 물결이 일고 있다는 것이다.부문해체와 비용절감이 그것.
부문해체란 특정한 제조업체의 상품을 진열하던 방식에서 벗어나 고객의 구매동기에 대응한 상품구분으로 재편성하는 것을 말한다.완구·문방구·과자 하는 식의 제조업체별 구분방식을 걷어치우고 제조사와 상관없이 고객 특성별로 상품을 재편성해 진열하는 것이다.이렇게 되면 한 회사의 제품으로 진열대를 채우는것이 아니라 50∼60개사의 제품을 한곳에 끌어모아 진열할 수 있게 된다.부문해체의 대명사로 알려진 토이자러스가 전형적인 예이다.세계적인 완구유통업체인 토이자러스는 완구 외에도 주 고객인 어린이들의 기호에 맞는 거의 모든 종류의 상품을 한 매장에 진열해 판매하고 있다.
가격파괴는 산매업체의 손익분기점을 끌어내리게 된다.따라서 이윤을 내기 위해서는 고정비 등 비용을 절감하는 것이 필수적이다.이것은 산매업체의 노력만으로는 될 수 없으므로 산매업체가 제조업체와 직거래를 틈으로써 유통비용을 줄이는 것이 불가피하다.이런 방식으로 비용절감에 성공한 대형편의점은 이윤과 수익을 늘리고 있지만 이런 변화에 뒤처진 기존 백화점은 비용압박의 고통을 당하고 있다.
○「부문해체」도입
산매업계에 일고 있는 이러한 새 물결은 제조업체 및 도매업체 간 기존의 질서를 무너뜨리고 새로운 수직적 질서를 형성하고 있다.「제조·판매동맹」」과 「체인화」가 그것이다.
제조판매동맹이란 제조업체와 산매업체가 정보를 상호교환하고 상품개발 및 비용삭감을 공동으로 행하는 것이다.93년 맺어진 화왕사와 자스코사의 유통비용절감을 위한 제휴는 유명한 예이다.이런 동맹은 당연히 도매단계를 생략하게 된다.
한편 도매업체가 산매업체와 손을 잡고 체인본부와 가맹점의 관계를 형성하는 방식으로 영업전환을 꾀하기도 한다.완구도매업체 스쿠다가 94년부터 디즈니 캐릭터상품 전문점인 프렌차이즈 스토어를 조직하는 작업에 들어간 것은 대표적인 예가 될 것이다.
이런 수직적 결합 외에 각각의 단계에서 기존의 계열을 무시한 수평적 기업간 결합도 커지고 있다.서로 다른 자본끼리 공동으로 물류를 행하는 공동화 및 몇몇 기업들이 특정 업무를 총괄하기 위해 새 회사를 설립하는 공동출자회사설립등이 그것이다.
그렇다면 수직·수평의 합종연횡을 거치고 있는 이들 업체는 앞으로 어떤 모습으로 변모할 것인가.먼저 산매업체의 경우 몇 가지 단계를 밟아 결국에는 PB상품이 주종을 이루는 단계로까지 나아갈 것으로 예상된다.
○도매단계는 생략
제조판매동맹에 따라 존립의 위기에 처한 도매업도 영업형태 전환이 불가피한 상황이다.그중 한가지가 특정 제조업체의 대리점기능을 그만두고 다수 제조업체로부터 필요한 상품을 조달받아 취급상품을 확대하는 영업형태로 전환하는 것이다.개발수입을 전문으로 하는 도매업으로의 전환도 한 가지 방법이다.즉 단독으로 PB개발을 할 수 없는 중소 산매업체를 모아 해외기업에 PB생산을 맡겨 일괄수입하는 영업형태이다.
산매와 도매의 경계에서 승부를 거는 업태도 나오고 있다.미국에서 성공한 도매클럽이 모델이다.취급품목은 4천∼5천개 정도로 적지만 할인점보다 1020% 싸게 회원에 한해 판매하는 영업형태이다.
영업형태전환은 제조업체라고 예외가 될 수 없다.PB상품 및 부문해체에 의해 시장지배력을 상실한 제조업체의 경우 PB전업 제조업체로 전환해 활로를 찾을 것으로 전망된다.<고명섭기자>
1995-01-30 6면
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