◎항공료부담·관광주선 등 선심공세/“경쟁국은”… 마케팅전략 탐색/주한바이어 69% “수입선전환 고려중”

『외국 바이어들을 잡아라』 우리 상품의 품질과 가격 경쟁력이 떨어지면서 최근 우리나라를 찾는 바이어들의 발길이 줄어들고 거래를 하고있는 바이어들마저 수입선을 중국이나 동남아 지역으로 전환하려는 움직임을 보임에 따라 수출업체들은 이들을 붙잡기 위해 비상이 걸렸다.

6일 관련업계에 따르면 삼성물산·현대종합상사·대우·선경·럭키금성상사·쌍용·효성물산등 종합상사는 물론 중소수출업체들까지도 바이어들을 붙잡기 위해 가격등 유리한 조건을 경쟁적으로 내놓는 것은 물론 항공료를 부담하거나 산업시찰등을 시켜주고 있다.이와함께 바이어 유치만으로는 한계가 있다고 보고 경쟁국에 비해 경쟁력 있는 품목을 집중개발하는 한편 전세계 지사를 통해 경쟁국의 마케팅 전략을 파악,적절한 대책을 세우고 각종 국제전시회에 참가하는등 새시장 개척과 새로운 바이어의 유치에 전력을 다하고 있다.

○중국을 가장 선호

종합상사들은 특히 중국·동남아·중동·남미·아프리카등 그동안 별 관심을 보이지 않았던 지역에 대한 수출이 최근들어 급증함에 따라 선진국에 주재하고 있는 직원을 줄이는 대신 이들 지역을 보강하고 있다.

무협이 지난해 연말 국내에 주재하고 있는 5백20명의 바이어를 대상으로 조사한 것에 따르면 이들 가운데 40%는 『현재 수입선을 다른나라로 바꿀 것을 고려중』이라고 대답했고 29.5%도 『1∼2년 안에 전환할 예정』으로 응답해 바이어들의 이탈이 가속화 될 것으로 분석됐다.수입선을 바꾸려는 이유로는 가격이 비싸다가 89·4%로 절대적이었고 품질불량·납기지연등 비가격 요인은 10.4%였다.우리나라 대신 찾아가려는 국가로는 임금이 낮고 해외투자유치가 활발한 중국이 45.9%로 제일 높았고 인도네시아 태국 말레이시아 필리핀등 동남아 국가가 32.6%로 그 다음이었으며 대만은 7.6%,홍콩은 3.6%였다.

지난해 대한무역진흥공사(KOTRA)를 찾은 외국 바이어는 모두 9천1백43명으로 전년도의 5천5백38명에 비해 65%가 증가했으나 실제 수출계약은 전년도보다 낮았다.무공관계자는 『노사분규의 진정등으로 우리업계의 수출여건은 많이 나아졌으나 중국이나 동남아 국가등 경쟁국에 비해 가격경쟁력이 뒤져 여전히 고전하고 있다』고 분석했다.

○수출계약도 저조

무역업계는 이처럼 우리나라로부터 떠나려는 바이어들을 붙잡아 두기 위해 이들의 왕복 항공요금을 부담하는가 하면 수출상담 이외에 산업시찰,관광등을 시켜주고 있다.또 바이어와 가족들의 생일을 알아 선물을 챙겨주는등 이들의 마음을 사기위해 노력하고 있다.

줄자 생산업체인 부산 코메론 강동헌 사장은 『국내에 앉아서 외국 바이어들과 상담하던 시대는 지났다』면서 『물건을 가지고 외국에 나가 수출상담을 벌이고 경쟁국 업체의 마케팅 정보도 얻어오고 있다』고 말했다.

또다른 수출업체인 점보실업 오성호 사장은 수출상담을 하지 않더라도 바이어들과의 관계를 계속 유지하기 위해 한달에 1∼2명의 바이어를 초청,국내관광을 시켜주는등 선심을 쓰고 있다고 전했다.<오풍연기자>