◎세계 구석구석 누비며 판로 개척/자체 무역부서 종합상상 의존없이 직수출/20∼30개 소량 주문도 마다않고 소화/불황속에도 지난해 매출 23% 신장

전반적으로 수출기업의 어려움이 가중되고 있다.특히 자금이 부족하고 정보에 어두운 중소기업들은 기존의 시장마저도 중국이나 태국,말레이시아,인도네시아등 후발 개도국에게 빼앗기고 있다.

과거에는 중·저가 상품이라도 개도국보다는 품질이 다소 좋아 수출이 가능했지만 이제는 달라졌다.가격경쟁력은 이미 없어졌고 품질경쟁에서마저 밀리게 돼 바이어들의 발길이 뜸해졌다.국내에서 바이어들을 맞이하던 시대는 지나고 기업 스스로 제품개발은 물론 수출시장 개척까지 해야 한다.

이런 점에서 제품의 다양화 및 수출시장의 다변화는 우리 기업 모두가 해결해야 할 선결과제이다.수출품을 중·상급품으로 고급화해야 하며 시장별로 가격을 차별화하는 전략도 시급하다.

부산시 사하구 장림동의 주코메론(대표 강동헌·38)은 이 두가지 전략으로 수출은 물론 내수시장에서도 탄탄한 기반을 다졌다.종업원이 1백50명에 불과한 중소기업이지만 1백50여종의 줄자를 생산해 전세계 80여개국에 수출하고 있다.이 많은 수출대상국을 모두 코메론 스스로 개발했다.지난해 수출액은 7백50만달러.

지난 66년 설립돼 줄자 한 품목만 생산해온 코메론은 한눈 팔지 않고 제품의 다양화와 시장개척에만 힘을 쏟았다.특히 판로개척에 신경을 많이 썼다.아무리 좋은 물건이라도 판매가 안 되면 회사 존립이 불가능하기 때문이다.

중소기업이면서도 무역부를 두고 있는 이유도 여기에 있다.종합상사나 다른 대기업에 의존하지 않고 직수출을 하므로 경비도 적게 든다.무역부 직원 12명은 물론 사장 이하 전 직원이 수출 일꾼이다.

지난해 취임한 강사장은 무려 넉달을 해외에 머무르며 수출상담을 벌였다.큰 가방 하나에 각양각색의 줄자를 넣고 세계 방방곡곡을 돌아 다녔다.한 업체에서 컨테이너 1대분의 대량주문도 있지만 20∼30개 내외의 소량 주문도 마다하지 않는다.어떤 경우에도 납기만큼은 줄자처럼 정확히 지킨다.

이 결과 지난해의 수출이 91년보다 23%나 늘어났다.강사장은『수출에서 가장 중요한 것은 해외시장의 정보를 빨리 입수해 면밀히 분석하고 그 지역 실정에 맞는 제품을 내 놓는 것』이라며 『소량다품종 생산을 통해 가격차별화 정책을 펴야 경쟁에 이길 수 있다』고 자신있게 말한다.

코메론은 현재의 생산품 이외에 어떤 주문에도 응할 수 있는 생산체제도 갖추고 있다.이때문에 높은 가격을 받을 수 있다.

이 회사의 설비는 모두 국산이다.생산에 필요한 설비를 직접 제작하는 작업실을 별도로 갖추고 기계를 자체 설계해 생산설비를 만든다.금형과 디자인도 마찬가지이다.사출작업도 한 공장에서 이루어진다.그만큼 원가를 절감할 수 있는 셈이다.

자신 있는 제품을 만들다 보니 외화가득률 역시 높다.코메론의 수출가격은 내수가격보다 개당 15∼20%가 높아 외국업체로부터 반덤핑 제소를 당할 염려도 없다.

이 회사의 수출노력은 올해도 계속된다.우선 오는 3월과 9월 일본에서 열리는 DIY(Do It Yourself)쇼에 참가하는 것을 비롯,모두 8차례에 걸쳐 해외 전시회에 출품할 계획이다.직원들의 견문을 넓히기 위해 40여명을 전시회에 내보낼 계획도 세워놓고 있다.

장기적으로는 유럽지역에도 생산시설을 마련할 계획이다.단일시장으로 통합된 EC(유럽공동체)를 공략하기 위해서이다.이를 위해 연내 유럽 마케팅본부도 설치한다.<부산=오풍연기자>