‘세상을 바꾼 협상이야기’ 펴낸 정호수 육군대령

“협상테이블이 곧 전쟁터입니다.”

현역 육군 대령이 실전에 유용한 협상 기술을 분석한 책을 펴내 눈길을 끈다. 방위사업청 전자전장비사업팀장을 맡고 있는 정호수(48·육사39기) 대령이 쓴 ‘세상을 바꾼 협상이야기(발해그후 펴냄)’이다.

정 대령은 연합사 전쟁기획장교, 육군전력단 협상담당장교 등을 지낸 협상전략가다.1998년 조달본부에서 육군 무기 구매 협상을 하면서 협상기술의 중요성을 뼈저리게 느꼈다고 한다.

“협상의 원칙이나 기법 등을 구체적인 사례를 통해 제시한 서적은 찾을 수가 없더군요. 협상업무를 맡고 있는 사람들에게 조금이나마 보탬이 되었으면 하는 취지에서 책을 집필하게 됐습니다.”

정 대령은 책에서 6·25전쟁 휴전협상과 이스라엘·팔레스타인 평화협상, 북·미 핵협상, 한·미 자동차 협상 등 국제적인 협상을 분석해 그 속에 담긴 협상전술을 정리했다. 무엇보다 현역 군인이 협상을 전쟁에 비유해 원칙을 정리하고 그 원칙으로 전쟁사를 분석하듯 협상사례를 분석한 것이 그럴 듯하다.

눈길을 끄는 부분은 정 대령이 협상원칙으로 제시한 ‘협상기법 36계’. 협상에 나설 때는 인내하고 또 인내하라(제1계), 공격적인 질문은 구렁이 담 넘어가듯 일단 피하라(제19계), 상대의 체면을 살려주라(제33계), 자기가 원하는 선에 말뚝을 박아놓고 상대를 설득하라(제36계) 등 다양한 협상기법과 전술을 소개했다.

사례로 든 북·미 핵협상에서 북한은 자기 주장의 반복, 주도적인 양보, 주도권 확보, 협상지연, 유리한 장소 선택, 살라미(하나의 카드를 여러 개로 쪼개 각각의 보상을 받아내는 방식) 전술 등의 협상기술을 발휘했다고 정 대령은 분석했다.

정 대령은 “협상력이 국력이라는 생각은 관념적으로 가지고 있지만 협상에 대한 연구는 부족한 것 같다. 수많은 협상경험이 기록으로 남겨져서 한국의 협상력 제고에 기여했으면 한다.”고 말했다.

윤설영기자 snow0@seoul.co.kr