◎대기업에 판로 막혀 저가품 개발/학생·택지근무자 등 집중 공략/2천만 잠재수요 놓고 IBM·애플·컴패크사 등 각축

아이비엠·컴패크·애플사등 미국의 컴퓨터제조업체들이 판매부진을 극복하기 위해 새로운 판매방식인「소호(SOHO)」시스템을 도입,높은 판매신장률을 기록하고 있어 관심을 끌고 있다.

비지니스위크지 최근호에 따르면 아이비엠·컴패크·애플·델사등 미국의 유수한 컴퓨터제조업체들이 올해 법인 등의 규모가 크고 대량 수요자에 대한 판매가 정체되자 자구책의 하나로 중소및 개인사무실·가정 등에 판매선을 다변화하는 새로운 판매방식인「소호(SOHO)」시스템을 개발,높은 판매신장률을 보이고 있다는 것이다.

소호(SOHO)시스템이란 Small Office,Home Office의 약어로 중소및 개인사무실이나 집안 등에서 컴퓨터를 이용해 업무를 처리하는 학생·회사의 경영고문·개인 재택근무자 등을 대상으로 쉽게 구입할수 있는 저가의 컴퓨터를 판매한다는 전략.즉 법인및 중소기업,가정이용자 등에게 판매선을 다변화함을 의미한다.따라서 올해처럼 규모가 크고 대량 수요인 법인의 수요가 정체돼도 위험을 분산할수 있는 것이 장점이다.

소호시스템의 개발은 1천달러 안팎이면 컴퓨터이용자들이 일을 처리하는데 아무 불편없이 수행할수 있는 기능을 지닌 저렴한 컴퓨터가 나옴으로써 가능했다.

미국 캘리포니아주의 크레이티브 스트레티지스 리서치 인터내셔널사 팀 베자린고문은 『모든 부문을 총체적으로 연구해본 결과 소호시스템의 새로운 이용자및 판매수요가 폭발적인 증가추세에 있을 뿐만 아니라 잠재 수요자 또한 2천만명정도로 추산되는 넓은 시장』이라며 『이들 수요자들은 컴퓨터전문가가 아닌 것은 물론 전문가가 되기를 원하지도 않아 단지 가격과 기능면을 중요시한다』고 말한다.

소호시스템의 흐름을 처음 시도한 것은 AST리서치및 델사.하지만 현재 흐름을 주도하고 있는 곳은 지난 6월8백99달러(약65만원)인 프로리니아를 선보이며 이 시스템사업에 뛰어든 컴패크사이다.이때까지 컴패크사는 법인판매망의 수요를 겨냥한 2천달러(약1백50만원)전후의 법인용 DESK PRO/m과 DESK PRO/i등만판매해오고 있었다.그런데 이 프로리니아가 판매되자마자 수요가 공급을 앞지르는 현상을 보였다.

컴패크사 북미지역담당 로스 쿨리부회장은 『프로리니아를 필요로 하는 사람들은 우리가 전에 결코 생각해본적이 없는 소호』라며 『내년의 경우 북미지역 판매량의 20%이상을 차지할 것』이라고 전망했다.

아이비엠사의 경우 지난 9월 에센셜·엑스퍼트·컨설턴트 등을 구입한 사람이 집에서 플러그만 끼우면 일을 처리할수 있는 이미 설비된 소프트웨어를 개발한데 이어 오는 10월에는 컴패크사의 라이벌제품인 밸류포인트(1천달러·약78만원)를 내놓을 예정이다.

애플사의 경우도 지난 9월 법인고객용에는 쿠아드라(5천1백99달러·약4백만원),중소기업용에는 클래식(1천4백99달러·약1백12만원),가정용에는 퍼포마(1천2백달러·약80만원)를 선보이고 있다.

또 델사는 법인용 델(1천2백99달러·약98만원),중소사무실용 프리시즌(1천2백99달러·약98만원),가정용 디멘션(1천2백59달러·약97만원)등을 판매하고 있다.<김규환기자>