협상의 기술은 의외로 간단하다. 상대가 가진 패를 파악하고 나의 협상력을 높이면 된다. 판이 돌아가는 분위기를 기민하게 읽는 눈치와 가끔 밑장을 빼는 배짱까지 있으면 더 좋다. 물론 이 간단한 정의가 현실의 여러 제약을 만날 땐 한없이 복잡해지고 협상 당사자를 깊은 고민에 빠뜨린다. 요즘 양현종이 그렇다.

그동안 받았던 ‘최고 대우’가 이렇게 큰 걸림돌이 될 줄 누가 상상했을까. 양현종이 23억원 연봉 때문에 진퇴양난에 빠져 있다. “조금 더 고민할 시간을 달라”고 했지만 뾰족한 탈출구는 없어 보인다. 양현종을 둘러싼 협상판을 살펴보면 KIA 타이거즈에 절대적으로 유리하기 때문이다.

이 협상을 지배하는 가장 중요한 문제는 양현종의 연봉이 23억원이라는 점이다. 2016년 자유계약선수(FA)가 된 양현종이 해외 진출을 시도했다가 무산되면서 양현종은 단년 계약으로 KIA와 동행했고 이 과정에서 KIA는 23억원의 투수 최고 대우를 해줬다. 차기 영구 결번을 예약한 프랜차이즈이자 국가대표 에이스에 대한 예우였고, 양현종도 기분 좋게 내세울 수 있는 ‘자존심’이었다.

그런데 이는 양현종이 다른 팀에 이적할 수 없게 만드는 족쇄가 됐다. 현재 상황에서 양현종이 다른 팀에 이적하려면 보상금만 46억원이 되기 때문이다.

요즘 프로야구 선수들은 이 족쇄를 없애기 위해 에이전트와 협상의 기술을 고민한다. 기술이라고 해봐야 사실 대단한 건 없고 계약 만료 시점이 가까워질수록 연봉을 줄이는 방법을 쓴다. 이적 비용이 46억원이나 되는 참사를 막고 자신의 협상력을 높이기 위해서다.그런데 현재 양현종에겐 이 협상력이 제로에 수렴한다. 양현종이 다른 구단에 가고 싶어도 미래 활약이 불투명한 1988년생 투수를 일시금 46억원과 연봉 등을 더해 거액을 쓸 여력이 있는 구단은 사실상 없는 상황이기 때문이다. 협상력을 높이려면 나성범처럼 이적 가능성이 있어야 하는데 양현종은 현실적으로 그 가능성이 상당히 낮다. 게다가 KIA는 이미 ‘최종안’이라고 못을 박은 상태다.

양현종의 상황을 철저하게 경제학적인 관점에서만 분석하자면 시간이 갈수록 협상력이 높아지는 쪽은 오히려 KIA다. 옵션 비중이 큰 100억원 이상의 계약규모라는 소문이 도는 가운데 양현종의 계약 총액을 46억원까지 낮춰도 KIA는 다른 구단과의 경쟁에서 우위를 점한다. 다른 구단은 46억원에 양현종의 연봉까지 최소 46억 1원 이상의 비용이 발생하기 때문이다.

다른 팀이 KIA와 상황이 같아지려면 보상액 46억원에 총액 46억원을 더해 92억원의 돈을 투자해야 한다. 애초에 누구든 KIA와 게임이 안 되는 구조다. 양현종이 KIA에 아예 마음을 닫고 자기 연봉을 대폭 낮춰 이적을 택한다고 해도 손해는 100억원대로 추정되는 계약을 포기한 양현종에게만 발생할 뿐 KIA는 오히려 46억원의 수입을 얻는다.야구에서는 드물지만 다른 종목에선 구단 제시액이 마음에 들지 않아 시장으로 박차고 나갔다가 홀대받고 다시 구단과 협상 테이블에 앉았을 때, 최초보다 훨씬 삭감된 금액을 받아들여야 하는 경우가 종종 있다. 구단 측에서 경쟁자가 없다는 걸 확인하면 협상력이 대폭 높아지기 때문이다. 그럴 가능성은 낮겠지만 시장 돌아가는 판을 읽은 KIA가 계약 조건을 자신들에게 더 유리하게 조정하는 등 양현종에게 잔인하자면 한없이 잔인해질 수 있는 상황이다.

아무리 정이 넘치는 사회라지만 비지니스라는 건, 특히나 철저하게 돈으로 계산되는 프로의 세계에서라면, 어쩔 수 없이 정과는 별개의 영역이 될 수밖에 없다. 지나간 결과에 ‘만약’을 다는 것만큼 의미 없는 일은 없지만 만약 양현종이 마지막 계약 때 보장액을 줄이고 옵션을 대폭 늘리는 계약을 맺었더라면 지금과는 협상력이 천지 차이일 수 있었다.

양현종은 직접 협상에 나섰을 정도로 진심을 보였지만 협상의 세계는 냉정했다. 늘 타이거즈와 찬란한 영광 속에 살았던 양현종에게 너무나 괴로운 시간이 지나고 있다.