담배 끊기,체중 감량,외국어 배우기….새해가 되면 크고 작은 계획들을 세워보지만 ’작심삼일(作心三日)‘이 되고 마는 경우가 적지않다.

　작심삼일을 극복할 수 있는 방법은 없을까.

　신간 ’당근과 채찍‘은 매번 굳은 결심으로 계획을 세워보지만 의지력 부족으로 무너지고 마는 사람들에게 도움이 될 법한 책이다.

　경제학자인 이언 에어즈 예일대 교수는 이 책에서 의지력 부족의 원인을 분석하고 해결 방법을 알려준다.

　하지만 책 제목만 보고 ’보상‘(당근)과 ’처벌‘(채찍)에 관한 이야기겠거니 생각하면 곤란하다.

　저자는 당근은 잘했을 때 주는 보상,채찍은 못했을 때 내리는 처벌이라는 단순한 이분법적 사고를 버리라고 말한다.

　그러면서 미국 최대의 온라인 신발업체인 자포스를 그 예로 든다.

　자포스는 회사 오리엔테이션을 갖 마친 신입사원에게 뜻밖의 제안을 했다.지금 당장 퇴사하면 2천 달러의 보상금을 주겠다고 한 것.결과는 어땠을까.

　98%에 이르는 직원들이 이 제안을 거절하고 회사에 남았으며,스스로 달콤한 제안을 거절한 직원들은 회사에 대한 더 큰 기대와 비전을 갖게 돼 큰 성과를 창출했다.

　저자는 자포스가 이미 사라졌거나 놓친 ’매몰기회 비용‘의 덫에 빠지는 인간 심리를 이용해 돈 한 푼도 들이지 않고 큰 효과를 거뒀다고 말한다.단순히 보상을 내려야만 당근이라는,그것도 큰 당근일수록 효과적일 거란 상식은 틀렸다는 것이다.

　저자는 다이어트,금연,공공정책 등 다양한 사례와 행동경제학자들의 연구 결과를 제시하며 불완전한 인간의 심리와 본성을 파악해 원하는 목표를 이룰 수 있는 방법을 알려준다.

　저자는 다른 사람의 금연을 돕기 위한 방법으로 인간의 ’손실회피‘ 경향을 이용한 목표 달성법을 소개한다.예를 들어 금연을 결심한 사람이 레드삭스 야구팀의 열렬한 팬이라면 경기 입장권을 코앞에 들이밀고 유혹하는 ’당근‘보다는 표를 빼앗겠다고 위협하는 ’채찍‘이 더 효과적이라고 설명한다.

　바로 손안에 있는 것을 놓치기 싫어하는 인간의 손실회피 경향 때문이다.

　이 방법은 금연은 물론 다이어트,외국어 학습 등 개인의 자기계발뿐 아니라 소비자의 구매를 유도하거나 캠페인 참여 등을 유도할 때도 충분히 효과적이라는 게 저자의 설명이다.

　책을 감수한 최정규 경북대 교수는 “이 책은 의지력에 대한 최근 심리학적,경제학적 연구 성과를 녹여 담고 있다”면서 “우리의 거듭된 실패를 단지 의지력 부족으로 치부하지 않고 오늘(현재)을 너무도 중요시하는 우리의 성향에서 찾고자 한다”고 평가한다.

　이종호·김인수 옮김.388쪽.1만6천원.

　

　연합뉴스