1289원과 1687원.

에너지시민연대와 서울환경운동연합이 지난 17일 발표한 서울지역 주유소의 휘발유값 실태를 보고 의문을 갖는 사람이 많았다.휘발유 1ℓ를 1200원대에 파는 주유소가 있는가 하면 1700원에 가까운 주유소도 있다.

도대체 휘발유값이 어떻게 ℓ당 400원이나 차이가 날까.저렇게 싸게 팔아서 남는 게 있을까,또 저렇게 비싸게 팔면 손님이 올까.어쨌든 극과 극으로 ‘튀는’ 주유소 사장들은 18일 “불황에 살아남기 위한 나름대로의 영업 전략”이라고 밝혔다.

1ℓ에 1687원으로 휘발유값이 가장 비싼 것으로 나타난 서울 중랑구 면목2동 동천주유소를 찾았다.발표대로 불과 200m 떨어진 H주유소의 ℓ당 1338원보다 무려 349원이 비싼 가격이었다.김우식(38) 사장은 “적게 팔아도 확실한 단골을 확보하는 영업 전략”이라고 소개했다.

1995년 주유소를 개업한 김 사장은 1997년 유가자율화 직후에는 박리다매의 저가 전략을 썼다.싸게 파는 주유소로 방송에 나왔을 정도였다고 한다.하루 150드럼까지 팔았지만,얼마 지나지 않아 이웃 주유소들과의 피나는 가격경쟁이 시작됐다.

더 이상 판매량이 늘지 않자 김 사장은 1999년부터 서비스를 강화하기로 전략을 바꾸었다.5000원어치만 넣으면 내부까지 청소하는 무료 세차를 해주었고,4만원 이상 고객에게는 타이어의 수명을 늘린다는 질소 충전을 서비스했다.여기에 커피,방향제,습기제거제 등 각종 선물은 기본.한번 온 손님이 다시 오도록 하는 것이 영업 전략의 핵심이었다.

처음엔 비싸다고 항의하는 손님들도 있었지만,이제는 서비스에 감동해 다시 찾는 손님들이 대부분이다.판매량은 하루에 15드럼 정도로 박리다매 시절의 10분의1 수준으로 줄었지만,수입은 오히려 한달에 300만∼400만원이 늘었다.강남에서 일부러 기름을 넣으려고 오는 단골손님이 있을 만큼 확실하게 고객을 확보하고 있다.

김 사장은 지난해 10월 한달 동안 저가로 팔아본 적도 있다.이웃 주유소와 비슷하게 가격을 내걸고 판매량이 얼마나 올라가는지를 살폈지만 줄어든 마진을 채우기에는 턱없이 부족했다고 한다.

김 사장은 “주유소마다 나름의 입지와 상황에 따라 영업 전략을 택해야 하지 않겠느냐.”면서 “마진이 얼마 남지도 않는 상황에서 저가 경쟁을 하다 보면 덤핑오일 등의 부작용이 생기는 것”이라고 설명했다.그는 “우리집 휘발유값이 알려지자 어제 저녁 내내 수백통의 항의전화가 왔지만,단골 손님들을 확보하고 있으니 별로 걱정은 하지 않는다.”고 말했다.

김 사장은 그동안 원가가 오르면 값을 올리고,내리면 값을 그대로 둔 채 서비스를 높였다.철저한 서비스로 승부하자 휘발유값에 크게 부담을 느끼지 않는 대형 승용차를 중심으로 확실한 고객을 잡는 데 성공했다.

동천주유소를 한달에 6∼7차례 이용한다는 석성만(33)씨는 “기름값이 비싸다지만,4만원어치만 넣으면 카센터에서 2만원 하는 질소충전을 해주지 않느냐.”면서 “게다가 비싼 만큼 기름의 질이나 양을 속이지는 않을 거라는 믿음이 있으니 결코 비싼 것이 아니라고 생각한다.”고 말했다.

항의전화는 가장 기름값이 싼 주유소 사장도 받았다.서울 은평구 응암동 서부주유소의 김재민(47) 사장은 “지난 1일 신장개업한 뒤 이벤트로 가격인하를 하고 있는데 조사를 한 것 같다.”면서 “괜히 다른 주유소로부터 ‘원가도 안 되게 팔아서 살아남는 방법 좀 가르쳐달라.’는 비아냥 섞인 항의전화만 받았다.”며 멋쩍어했다.

김 사장이 주유소를 인수했을 때 하루 판매량은 16드럼에 불과했다.그래서 개업 선물을 돌리는 대신 지난 12일 1199원으로 시작해 하루 30원씩 값을 올리는 이벤트를 열었다.ℓ당 원가가 1300원이 넘지만 손해를 감수하고라도 이름을 알려야 했다.

이날 이 주유소는 휘발유 1ℓ를 1379원에 팔고 있었다.김 사장은 “기사를 보고 온 손님들이 왜 1289원이 아니냐고 따져서 설명하느라 애를 먹었다.”고 고개를 저었다.

한편 서부주유소와 함께 나란히 최저가 주유소로 꼽힌 응암주유소 관계자는 “500m밖에 안 떨어진 곳에서 개업행사라고 1200원대로 파니까 결국 우리도 울며 겨자먹기로 값을 내렸다.”면서 “옆에서 손님을 끌어모으는데 이 불황에 가만 앉아 있을 수는 없지 않으냐.”고 하소연했다.응암주유소는 이날 1359원으로 서부주유소보다 20원 싸게 팔고 있었다.모두가 불황에서 살아남으려는 안간힘이었다.

이효용 이재훈기자 utility@seoul.co.kr

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