코로나19 사태가 세 달째 계속되면서 자영업 또한 이제까지 생각조차 못했던 엄청난 위기를 맞고 있다. 최근 신규 확진자 수가 많이 감소해 조금 숨을 돌리게 됐지만 백신이 개발돼 이 사태가 완전히 끝나기까지는 앞으로도 상당한 시간이 걸릴 것이다. 더욱이 일정 시간이 흐른 뒤 이 감염병이 재유행할 가능성도 있다 하니 자영업자의 시름이 더욱 깊어진다. 자영업자들이 몇 번씩 들어왔던, 어떻게든 버텨서 이 위기를 잘 넘기기만 하면 될 상황은 분명 아니다. 과거의 영업방식을 재검토하고 근본적으로 새로운 영업전략을 세워야 살아남을 수 있다.

문제의 핵심은 고객의 급감. 물론 이 사태가 진정됨에 따라 점차 고객이 늘 것이다. 그리고 그것이 완전히 종식되는 시점에 다가가면 그간 억압됐던 수요가 표출돼 이 사태 이전보다 고객이 더 늘 가능성도 있다. 요컨대 고객 수를 예측하기 힘든 상황인데 소규모 자영업자가 이에 대응하기는 매우 어렵다.

자영업의 매출은 흔히 고객 수에 객단가, 곧 고객 한 사람이 매장에서 지출하는 비용을 곱해 계산한다. 이 공식에 따르면, 매출을 증가시키려면 고객 수 혹은 객단가를 늘려야 한다. 물론 둘 다 늘리면 가장 좋을 것이다. 이 계산방식의 한계는 고객 수가 일정하지 않을 때 매출목표를 설정하거나 영업계획을 세우기 어렵다는 점이다. 고객 수와 객단가가 즉시 반비례 관계를 형성하면 문제가 없겠지만 그런 자영업은 없다. 커피숍에서 매장에 있는 고객 수가 평소의 절반일 때 커피를 한 잔 마시던 사람이 두 잔 마실 리도, 커피값을 두 배로 올려 받을 수도 없지 않겠는가.

직원 수와 매장 공간 규모는 모두 영업비용 지출뿐 아니라 매출, 특히 고객 수에 직접 관련된다. 그러니 고객 수가 널뛰기하면 매출도 큰 폭으로 오르내리고 필요한 직원과 매장 규모의 편차도 커진다. 직원 수나 매장 크기는 수시로 줄였다 늘렸다 할 수 없으므로 음식점 등 자영업이 이런 상황에 대처하기는 참으로 어렵다.

코로나19 사태가 초래한 이 문제에 대처하는 영업전략을 세우기 위해서는 매출을 계산하는 방식부터 변동 폭이 큰 고객 수에 좌우되는 방식에서 고정된 매장공간 규모에 관련되는 것으로 바꿀 필요가 있다.

그래서 필자는 ‘공간단가’라는 영업지표를 제안하고자 한다. 공간단가는 매출을 매장면적과 영업시간으로 나눈 것, 다시 말해 단위 매장면적당 한 시간에 벌어들이는 수입을 말한다. 공간단가는 고객 수보다 고객이 얼마나 넓은 공간을 얼마나 긴 시간 동안 차지하는가, 곧 밀도에 관련된다.

공간단가를 사용해 매출목표를 세우려면 먼저 매장의 적정 밀도를 설정해야 한다. 코로나19 사태를 겪으면서 과거보다 사람 사이 거리를 좀더 확보하려는 경향이 나타날 것이므로 앞으로 매장의 밀도를 낮추는 전략이 필요할 것이다. 그런데 이제까지의 매출 계산 방식으로 이런 전략을 구사하기는 어렵다. 객단가가 고정된 상황에서 이는 매출 감소, 곧 경영 악화를 의미하기 때문이다. 그러나 공간단가라는 지표를 사용하면 객단가는 유지하고 고객당 매장 이용시간을 줄임으로써 매출을 유지할 수 있다.

또한 매장의 적정 밀도와 높은 공간수준을 상품 가격에 반영해 객단가를 높이거나 매장 이용시간이 늘면 상품 구매금액이 늘어나 객단가가 높아지도록 하는 전략도 쓸 수 있다. 곧 공간단가를 사용하면 고객 수와 객단가만 생각하는 좁은 인식 틀에서 벗어나 밀도와 공간 수준, 고객의 매장 이용시간 등을 변수로 포함시킴으로써 사용 가능한 영업전략의 카드가 더 많아진다.

코로나19 사태 이후 자영업이 지속가능성을 확보하기 위해서는 이런 새로운 인식과 영업전략이 필요하다고 본다.