기업이 돈을 벌려면 남들보다 새롭고 기능성이 뛰어난 물건을 만드는 기술과 비결을 지녀야 한다.물건을 파는 마케팅도 마찬가지다.상호와 제품의 이미지를 잘 포장해 소비자에게 가장 유효한 수단으로 전달해야 매출을 극대화할 수 있다.

그러나 때론 이같은 마케팅 이론이 맞지 않을 때가 있다.이른바 ‘대미지 마케팅(Damage Marketing)’,우리 말로는 ‘손해 마케팅’으로 부를 만하다.학문적으론 ‘역(逆) 마케팅’이란 개념과 유사하다.

유통업계 전문가들은 체험적으로 손해 마케팅을 설명한다.‘기업과 제품의 이미지가 부정적 사실 때문에 일시적인 손해를 보지만,나중에 소비자에게는 이미지만 남아 매출이 급증하는 효과를 낳는다.’기업이 손해를 볼 것으로 소비자가 착각하지만 되레 이익을 차린다는 현상을 일컫는다.기업이 처음에는 부정적 이미지를 알리지 않기 위해 애쓰다가 이를 적절히 방치함으로써 매출증대를 노리는 의도가 깔려 있다.

이는 주로 유통업체의 홍보사례에서 잘 드러난다.공정거래위원회는 가끔 대형 백화점의 불공정거래 행위를 발표한다.즉 협력업체에 과도한 세일비용을 떠넘기거나 경품 과다지급 행위 등에 대해 제재를 내린다.소비자보호원은 온라인 홈쇼핑업체가 판 제품의 가격과 질이 주문내용과 다르다며 시정조치를 내린다.식품의약품안전청도 인스턴트 식품이나 음식점의 대장균 함유량 등 비위생 상태를 공개하고 있다.

으레 해당업체와 제품은 상당한 곤욕을 치르게 마련이다.그러나 이 과정에서 시장지배적 사업자나 상품은 오히려 이익을 챙긴다는 게 손해 마케팅이다.최근 한 우유회사가 ‘누드 홍보’를 통해 검찰에 입건됨으로써 소비자들의 이목을 집중시킨 것도 대표적이다.정치인들이 나쁜 일이라도 언론에 자주 거론되면 유권자의 표를 얻는 데 도움이 된다는 풀이와도 통한다.

손해 마케팅의 위력은 이번 로또복권 증후군에서 극명히 입증되었다.언론이 지나친 국민의 사행심 조장과 안이한 정부부처의 대응 등 부작용에 초점을 맞춰 대대적으로 보도하는 과정에서 로또복권이 어마어마하게 선전된 것이다.결과적으로 대다수 복권 구입자에게는 허탈감만 주고,정부와발행업체에는 큰 이익을 가져다 주었다.

박선화

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