◎유망기업 파트나 삼아 첨단기술·유통망 확보/생산·마케팅 등 분업화도 바람직

미국시장에의 효과적인 접근을 위해서는 발상의 전환이 필요하다.미국기업을 경쟁자가 아닌 파트너로 삼아 국제적 협업을 추구하는 전략적 제휴는 새로운 발상의 대표적 방안일 수 있다.미국기업들은 뜻밖에도 해외시장에 관심이 적고,해외시장 진출에 서투르다.미국기업의 이같은 약점을 우리기업들이 활용해야한다고 뉴욕의 관계자들은 입을 모으고 있다.

『유망 첨단기술을 모두 우리 힘으로 연구·개발하려면 시간과 돈이 너무 많이 들고 설령 기술을 개발했다해도 이미 외국의 선진 기업들은 다음 단계로 넘어간 뒤다』 국내 대기업의 해외마케팅 담당임원이 말하는 우리 기업들의 현주소다.또 다른 임원은 『필요한 기술을 외국기업이 보유했다면 제휴 형식을 빌어 살 수 있고 핵심역량은 우리가 가장 잘 할 수 있는 분야에 집중시키는 것이 경쟁력을 확보하는 지름길』이라고 전략적 제휴의 필요성을 설명하고 있다.

지난해부터 국내 대기업들과 외국 기업들간의 전략적 제휴는 부쩍 늘고 있다.특히 정보통신과 전자,의약 등 21세기 유망 분야에서 이런 움직임이 두드러진다.대기업들은 미국 현지법인이나 지사 등을 통해 전략적 제휴 또는 아예 인수할만한 기업들에 대한 정보를 수집,분석한다.그러나 한국기업들은 아직 인수·합병,경영정상화 경험이 일천해 인수대상 기업의 규모 및 업종 등에 신중해야 한다.이항구 산업연구원 북미·구주연구실 책임연구원도 기술협력·산업협력의 필요성을 강조한다.『미국에서는 80년대에 전략적 제휴가 유행했고 90년대에는 인수·합병이 활발하게 진행되고 있다』면서 『전략적 제휴가 흐름에 뒤지는 것처럼 보일수 있지만 우리 기업들이 선택할 수 있는 차선책』이라고 말했다.

문제는 이같은 여력이 없는 중소기업들이다.대한무역투자진흥공사(무공) 뉴욕무역관은 지난해 한·미간 기술협력을 촉진하기 위해 「테크노 프라자」를 개최했다.

한국의 중소기업(중기)들이 원하는 기술을 보유한 미국 중기 100여개를 섭외했다.그후 몇몇 기업들간에 기술협력 논의가 오갔지만 성사된 사례는 한 건도없다.뉴욕무역관의 담당자는 『기술도입 가격을 둘러싸고 이견이 컸던 것으로 안다』고 전했다.지난달 중소기업협동조합중앙회가 중소기업인 2천명을 대상으로 불황극복 자구책을 조사한 결과 비용절감(54.6%)이 가장 많고 고부가가치 제품개발·거래처 분산·해외시장 개척순이었고 전략적 제휴는 1.8%에 그쳤다.현실적으로 전략적 제휴까지는 여력이 없다.

김영만 미국한국상공회의소(KOCHAM)회장은 그러나 중소기업들이 현실적 어려움을 이유로 단기 대책에 안주해서는 안되며 미국기업과의 전략적 제휴만이 미국시장에 진입할 수 있는 길이라고 주장한다.그는 『미국 기업들은 무조건 기술만 사려 하면 부메랑 효과를 우려해 꺼린다』며 『상대가 매력적으로 느끼게 포장할 필요가 있다』고 제안했다.워낙 큰 내수시장을 가진 미국회사들은 해외시장에 대한 관심이 적어 국제무역에 대한 감각이 오히려 뒤떨어진다.최근들어 해외시장에 관심을 갖기 시작했지만 경험이 적어 미국과 동남아·중국시장 양쪽을 잘 아는 우리 기업과 동반 진출하는 방안에 관심을 보이고 있다.김회장은 『쉽지는 않겠지만 중기들이 전문분야 제품에서 가장 경쟁력있는 미국·유럽·일본기업을 파악,그 회사와 전략적 제휴를 맺어야 한다』며 『무공과 함께 KOCHAM도 다리역할을 할 준비가 돼 있다』고 밝혔다.

홍기화 대한무역투자진흥공사 시카고관장도 『기술·생산분야에서 경쟁력 있는 중소기업은 같은 분야의 미국회사와의 전략적 제휴가 중요하다』며 『기술과 마케팅은 미국회사가,생산은 한국이 맡는 식의 분업이 이뤄져야 한다』고 주장했다.대기업과 중소기업의 제휴도 필요하다고 덧붙였다.<뉴욕=김균미 기자>