정보기술(IT) 공룡 탄생기를 다룬 영화에는 항상 대학을 중퇴한 천재가 나온다. 성공적인 프레젠테이션(PT) 뒤 기대한 금액보다 ‘0’이 두 개 더 붙은 투자금, 세상에 없던 혁신, 고객뿐 아니라 기존 시장과 정부까지 우군으로 만드는 치명적 매력…. 이런 요소들이 ‘스타트업 성공 공식’을 이룬다. 실제는 어떨까. 압박면접 형식 PT에서 스타트업은 기존 생태계를 파괴하는 교란종이나 기성 일자리를 없애는 외래종이 아니란 입증을 위해 방어전을 치른다. 생태계 교란종이 될지 모른다는 의심을 불식시키는 동시에 스타트업의 개성을 지켜내는 우직함과 근면함이 천재성보다 긴요할 때가 많다. 공식과 실제의 격차 속에서 스타트업들은 오늘도 성공 공식의 변주를 만든다. 한창 변주 중인 스타트업 두 곳의 대표에게 사업이란 무엇인지를 들었다.■강푸름 그린닷 대표
국회 인턴·청년위 실무관 활동…과채·곡물 15종을 환 제품으로

●‘청년창업 구축사업’ 최우수상 창업 첫발

‘직업·창업이란 무엇인가’는 언감생심. ‘인턴이란 무엇인가’란 고민이 더 일상적인 게 청년세대의 현실이다. 강푸름 그린닷 대표 역시 4년 전 국회사무처 인턴으로, 이어 대통령 직속 청년위원회 실무관으로 사회를 익혔다. 문과 출신에 정치 분야 경력. 언뜻 스타트업 창업과 가장 먼 지점처럼 보이는 곳이지만, 강 대표는 이곳에서 창업 의지를 다졌다. 청년위원회 활동 중 벤처 기업가들을 만나 창업의 세계에 눈을 떴고, 정치인들의 빡빡한 일상을 관찰하며 목표를 향한 질주가 주는 활력을 배웠다. 그리고 2018년 고용노동부와 전북벤처기업육성촉진지구발전협의회의 청년창업 원스톱 구축사업 최우수상을 받으며 강 대표는 아이디어 창업의 첫 발을 뗐다.

●SNS 마케팅 등 활용해 상품 판로 개척

‘내츄럴 밸런스’가 2018년 9월 창업한 그린닷의 첫 제품이다. 양파, 귀리, 당근, 우엉, 파프리카 등 15가지 과일·채소·곡물을 환으로 가공했다. 자취 생활을 하느라 일일 권장량만큼의 채소를 신선 보관해 챙겨 먹기 쉽지 않다는 자신의 경험을 반영한 제품이다. 강 대표가 찾은 제조기업이 채소 배합비율 등을 연구해 강 대표의 아이디어를 구현해 냈고, 강 대표는 SNS 마케팅 등을 활용해 판로를 찾았다.

그린닷의 두 번째 제품은 미숫가루. 영양 균형에 맞추는 데 욕심을 내다 기대보다 생산비용이 많이 들어 강 대표에게 아쉬움을 남긴 제품이다. 그럼에도 환에 이어 가루 형태 제품을 개발한 것은 ‘누구나 아는 좋은 습관을 편하게 해내자’라는 그린닷의 철학과 맞아떨어져서다. 강 대표는 “과채 일일 권장량 섭취가 좋다는 점은 누구나 알지만 실천하기는 어렵다”면서 “그린닷은 좋은 습관을 편하게 수행할 수 있는 제품을 만들려고 노력 중”이라고 했다. 그린닷은 지금 양질의 단백질 섭취 습관을 기를 수 있는 제품을 시험 중이다.

●스타트업 인프라 구축 사회활동 적극적

국회 인턴 출신의 스타트업 대표. 꽤 이질적인 변신이지만, 강 대표는 최근 자신의 이력을 한 번 더 거꾸로 뒤집고 있는 것처럼 보인다. 그린닷 창업 이후에도 강 대표의 사회적 활동은 이어졌다. 2018년부터 한국농식품법률제도연구소 청년위원장을 맡고 있고, 지난해부터 스타트업 제품 홍보 플랫폼인 위키트리 스타브랜드업 스튜디오 전문위원으로 활동 중이다. 스타트업을 운영하면서 동시에 스타트업 인프라 구축이란 사회적 활동으로 새로운 역할 모델을 보여 주고 있는 것이다.

홍희경 기자 saloo@seoul.co.kr■신덕화 비엣메이트 대표
화장품 도매하다 ‘무역 플랫폼’ 키워


●수출 성사시키려 수많은 시행착오 겪어

베트남, 인도네시아, 캄보디아 등지 상거래 기업과 제휴해 국내 소비재 기업 수출을 지원하는 비엣메이트의 신덕화 대표는 금융권에서 사회생활을 시작했다. 2008년 글로벌 금융위기로 얼어붙은 취업 시장에서 드물게 채용 기회가 열렸던 보험사 퇴직연금 법인영업팀이 신 대표의 첫 직장이다. 본사 발령 뒤 직장인 8년차에 병행한 야간대학원(중국경영 전공)에서 신 대표는 화장품 수출이라는 기회에 눈을 떴다. 국내 유학 중인 중국 학생들이 K뷰티 인기에 힘입어 한국 화장품을 팔아 생활비를 충당하는 모습을 보며 수요를 확신했고, 법인영업업무 역량을 자신했다.

2014년 신 대표는 결국 보험사를 나와 DH인터내셔널을 설립, 화장품 도매와 중국으로의 수출 업무를 시작했다. 겁 없이 뛰어들었기에 수출을 성사시키는 과정에서 수많은 시행착오를 겪어야 했지만, 제3의 업계 출신이기 때문에 화장품 산업 참여자들의 애로점을 빠르게 중립적으로 파악할 수 있었다. 그리고 이 같은 애로점을 해결하겠다고 마음먹은 신 대표는 2년 동안 죽기 살기로 매진해 거액의 매출을 달성한 뒤 장사를 넘어 ‘무역을 쉽게 만드는 플랫폼’을 구축해야겠다고 결심했다.

●사업 불확실성 배타적 플랫폼으로 해소

장사와 사업은 어떻게 다를까. 신 대표는 “재화를 팔아서 이윤을 남긴다면 장사이지만, 시스템 안에서 수익이 나는 플랫폼 사업은 비즈니스”라고 구분했다. 예컨대 화장품을 중국에 수출하던 당시 돈을 벌면서도 수입 제품을 수입 국가 등록기관에 정식 등록하지 않고 위생허가·인증 등을 간소화된 방식으로 수출하는 상황에서 신 대표는 위험(리스크)을 감지했다. 중국 당국이 위생허가 간소화 조치를 언제든 철수할 수 있는데, 이처럼 불확실성이 큰 무역 관행을 극복 과제로 본 것이다.

국가별 전자상거래 주요 플랫폼에 ‘한국(판매)관’을 만드는 배타적 권한을 확보해 한국 제품을 입점시키는 비엣메이트 사업 모델은 신 대표가 과제를 극복해 낸 결과물이다. 2017년 설립 뒤 비엣메이트는 국가별로 최장 2년 가까이 공을 들여 베트남 국민 메신저인 잘로와 오프라인 1위 드록스토어인 메디케어, 인도네시아 B2B(기업 대 기업) 전자상거래 1위 플랫폼인 랄라리 등에 ‘한국관’을 만들 배타적 권한을 보유했다. 비엣메이트는 내년까지 태국, 러시아, 중국, 아프리카 4개국 등지 상거래 플랫폼에 한국관을 개설해 우리 기업들의 해외 판로를 확장할 계획이다.●각국의 주도적 플랫폼 활용해 더 큰 꿈 꿔

비엣메이트는 ‘플랫폼(앱) 개발→ 투자 유치→ 사용자 확보→ 수익 창출’ 단계를 거치는 여타 창업의 공식을 거꾸로 뒤집어 사업 모델을 구축 중이다. 각국 유통 플랫폼과 신뢰 관계를 구축해 한국 제품이 진출할 수 있는 온·오프라인 유통 통로를 확보하고, 이 플랫폼을 통해 제품 판매 데이터를 집계한 뒤 최종적으로 국가별 판매 플랫폼을 구축하는 방식이다.

자체 플랫폼으로 진출하는 대신 각국의 주도적 상거래 플랫폼을 활용하는 비엣메이트의 방식을 신 대표는 “용의 어깨(현지 유통망)에 올라타는 전략”이라고 설명했다. 이 대목에서 더 오랜 세월 더 많은 노하우를 갖고 ‘무역 쉽게 하기’란 난제를 다뤄 온 정부나 대기업 상사에 견줘 오히려 스타트업의 강점이 두드러진다. 기성 이해관계에 구애받지 않는 스타트업이기에 상대국 용이 어깨를 내줄 여지가 생겨서다. 한국 소비재 사업 수출을 돕는 ‘착한 스타트업’으로서 비엣메이트의 가치는 설립된 지 만 3년이 채 안 된 지난해 중소벤처기업부 장관 표창을 받으며 공인된 바 있다.

홍희경 기자 saloo@seoul.co.kr