중국 동부연안 장쑤(江蘇)성의 중소 도시인 후이안(淮安).

‘중국의 영원한 총리’인 저우언라이(周恩來)의 고향으로 널리 알려진 후이안은 요즘 ‘금호타이어 도시’라고 불리고 있을 정도다.빨간색 바탕에 흰색 사선이 선명한 금호타이어의 간판이 시내 곳곳에 세워져 있고 승용차·버스·트럭 등 시내에서 운행되는 차량들의 40% 가까이가 금호타이어를 사용하고 있다.

이곳에서 타이어 대리점을 운영하는 왕젠궈(王建國)씨는 “한달 평균 1,500개의 타이어가 팔려나가는데,이중 60% 이상이 금호타이어”라고 소개한다.

금호타이어는 2000년 한햇동안 620만개의 타이어를 판매함으로써 시장점유율 21%를 기록,세계적인 타이어업체인 미국굿이어,일본 브리지스톤 등을 제치고 1위 자리에 등극했다.

톈진(天津)·난징(南京) 등의 중국 현지공장을 풀가동했다.

톈진공장은 지난해 초 브리지스톤에 매각된 상태지만 브랜드 가치를 탐낸 브리지스톤의 요청으로 톈진공장은 브랜드 로얄티를 받고 오는 2003년까지 금호 제품을 생산하고 있다.

중국 대륙의 구석구석을누비고 있는 금호타이어의 주역은임광찬(任光贊·36) 난징공장 영업관리팀장.인하대 기계공학과를 졸업한 그는 타고난 영업 전문가이다.임 팀장은“10년전 금호그룹에 입사했을 때 워낙 영업에 관심이 있어영업사원을 지원했으나,연구소로 발령이 나는 바람에 사표를 낼 생각을 할 정도였다”고 말한다.그래서 인사부를 찾아가 1년 뒤에 영업부로 발령을 내주겠다는 약속을 받고서야 마음을 돌렸다고 한다.

그의 영업비결은 ‘현장주의’다.대리점 영업사원들과 함께 현장을 뛰어다니며 동고동락을 같이 하고 있는 것이다.그는 “본사 사원이랍시고 어깨에 힘만 주고 문제점만 지적하는것이 아니라,대리점 영업사원들과 현장을 다니며 인간적으로 가까워졌다”며 “이를 계기로 이들은 자기 일처럼 영업판매 활동을 벌이고 있어 중국 대륙에서 금호타이어의 성가가높아지고 있다”고 말한다.

치밀한 가격전략이 주효한 점도 성공요인이다.중저가 시장을 타깃으로 삼은 금호타이어는 최대 라이벌인 중국의 상하이(上海)타이어과 차별화전략을 구사했다.가격은 비슷하면서도 품질수준은 한단계 높인 것이다.임 과장은 “가격은 3∼5% 높이면서 품질(주행거리)도 30% 높인 것이 중국 소비자들에게는 ‘고급이면서도 가격은 별로 비싸지 않다’는 좋은인상을 심어주었다”고 강조한다.

자기 성(省)의 기업부품을 사용하려는 중국 자동차업계의‘지방보호주의’를 피해간 것도 시장점유율 제고에 일조했다.상하이 GM,상하이 다중(大衆) 등 중국의 자동차업체들은상하이타이어만을 구입했다.따라서 금호타이어는 이를 피해교체용 타이어시장 공략에 주력한 게 맞아떨어진 것이다.그는 “중국의 소비층은 아직 개인보다는 정부기관·기업·택시회사 등이 대부분이어서 새로운 타이어보다는 교체용 타이어시장이 훨씬 더 크다”며 이들을 공략한 것이 판매에 큰도움이 됐다고 말했다.

베이징 김규환특파원 khkim@