“‘총성없는 전쟁’인 국제 협상에서 최근 몇년간 우리가협상력 부재로 번번이 고배를 마시는 것을 보고 너무 안타까웠습니다” 국내에서는 보기 드문 협상전략서 ‘싸우지 않고도 이기는협상,싸우고도 지는 협상’을 펴낸 정호수(鄭浩水·40) 중령(육사 39기).그가 협상에 관심을 갖게 된 데는 99년 국방부조달본부에서 육군의 기동·화력 장비 계약 담당관으로 근무한 것이 계기가 됐다.

당시 5,000억원 규모의 무기 도입 협상을 앞두고 서울시내주요 서점을 뒤지며 참고할 책을 찾았지만 실무에 도움이 될만한 자료를 찾을 수 없었다.결국 ‘목표를 높이 잡아라’는 원칙을 믿고 노련한 군수사업자들과 마주 앉은 끝에 예산을 절감할 수 있었다.

정 중령은 협상 테이블에 배석하는 무기 에이전트(로비스트)들에게 절대로 발언권을 주지 않는 전략으로 4.5% 절감 목표였던 협상을 11.9% 낮은 가격에 성사시킨 경험도 있다.

이 책은 정 중령이 협상 테이블에서 몸소 체득한 협상 정보가 고스란히 담긴 ‘협상 노하우 36계’ 등이 알기 쉽게 정리돼 있다.

“치열한 전장과도 같은 협상장을 나오면서 느끼는 희열은말로 표현하기 힘들 정도로 짜릿하다”는 정 중령은 이달 중순부터 육군에 처음 마련된 육군본부 무기체계사업단 대외협상장교로 근무하게 된다.

류길상기자 ukelvin@