야구장의 비싼 내야석이 저렴한 외야석보다 먼저 매진된다.완행열차보다 고급 열차표를 더 구하기 어려운 것도 어느나라나 비슷하다.고객들은 상품 값보다는 새 가치와 차별화된 서비스에 더 매료된다.판매자가 상품을 파는 마케팅 전략에서 값은 그저 여러 고려사항 중 하나에 불과하다.현대소비자들은 디자인,색,품질만 좋다면 “가격은 그 다음”이라고 생각한다.심지어 값을 올리면 물건이 더 잘 팔린다는기막힌 상술(商術)도 통하는 세태다.

물론 제아무리 서비스와 판매전략이 좋아도 효과가 ‘별로’인 고객도 있다.살 돈도 없고 그렇다고 사겠다는 생각도아예 접은 채 옷가게만 훑어보는 눈 쇼핑족이나 서점 바닥에 죽치고 앉아 책만 오래 읽다 한 권도 사지 않고 횡 하니나가는 고객도 있다. 서점측에서는 눈엣가시처럼 보일지 모르지만 약속시간 전 잠깐 남는 자투리 시간에 서점에서 공짜 책 읽기는 즐겁다.연필까지 꺼내 노트에 베끼는 축이 아니라고 스스로 위안으로 삼기도 한다.점원의 눈치가 느껴지면 슬쩍 자리를 옮겨가며 읽는다.

미국의 유명한서점 체인인 ‘반스 앤 노블’은 공짜 고객을 아주 잘 배려하는 서점으로 알려져 있다.매장 곳곳에 푹신한 의자와 책상을 놓아둔다.여기에 앉거나 옆에 붙어 있는 커피점에 책을 들고가 읽어도 누가 뭐라고 하지 않는다.

이런 편안한 분위기가 매출에 도움이 된다고 한다.일본 도쿄 센다기에 있는 20평 남짓의 소형 책방인 ‘오라이도 서점’은 불황을 모르는 짭짤한 매출을 올린다.비법은 독특한서적 진열에 있다. 예컨대 ‘이혼’ 주제로 민법,남편 폭력에 시달린 부인들의 수기,주부 자격증 안내서까지 한눈에파악할 수 있다.

국내 인터넷 서점들이 국내에서 발행되는 모든 책값을 50%나 파격 할인,무한 경쟁에 들어갔다고 한다.인터넷 업자들의 생존을 건 싸움이다.이런 싸움에 국내 최대 서점 중 하나인 교보문고까지 나설 모양이다.도서정가제가 무너지고있는 것이다.이런 고래들 싸움에 동네 영세 서점들만 새우등처럼 터지고 있다.책값 가운데 20% 정도의 소매 마진으로는 폐점이 가속화될 전망이다.그렇다고 서점의 독특한 차별서비스를 기대하기에는 동네서점들은 너무 영세하다. 가격이 책 판매의 유일한 결정 요소가 될 수밖에 없는 서점들의사정이 딱하기만하다. 프랑스와 같은 온라인 판매정가제가절실해진다.

이상일 논설위원 bruce@