‘중국인 교섭자들은 외국인의 어떠한 약점도 이용할 수 있는 재능을 지니고 있다’ 중국이 세계경제에서 차지하는 비중이 갈수록 높아지면서 중국을 상대로 사업을 하려는 사람도 늘고 있다.그러나 많은 사람들이 ‘만만디’(慢慢的·천천히) ‘차뿌뚜어’(差不多·별 차이없다) ‘미엔쯔’(面子·체면) 등 중국의 문화특성에 부딪혀 ‘백기’를 들고 나오기 일쑤다.

최근 나온 ‘중국사람 바로알면 비즈니스 확 풀린다’는 제목 그대로 이런중국스타일을 ‘돌파’할 수 있는 방법을 알려준다.지난 67년부터 30여년 이상 중국교섭 전문가로 활약하는 호주·중국상공회의소 부회장 캐롤라인 블랙크만이 수많은 사업가의 경험을 토대로 썼다.그는 외국인,특히 서구인이 무작정 중국에 뛰어드는 일의 무모함을 지적한다.

책은 ‘중국인의 틀에 박힌 태도’의 뒤에는 가부장적 문화가 숨어있고,처음에 최대로 요구한 다음 차츰 값을 깎는 것은 ‘혹시 속아 위로부터 문책을 받는 게 아닐까’하는 두려움 때문이라고 설파한다.

자신을 과장하고,있지도 않은 규제를 내세워 엉뚱한 요구를 하고,시간을 질질 끄는 등의 행동속에도 외국인에 대한 불신과 책임회피 등 전통적인 문화배경이 도사리고 있다고 지적한다.

저자는 중국인의 이런 교섭특성은 외국인과 같은 아웃사이더에게는 동정심없이 무자비하게 적용된다고 가르친다.따라서 중국에서 사업에 성공하기 위해서는 ‘모택동어록’의 연구와 다른 사람의 경험을 활용하는 일과 함께 ‘히든카드’를 지니고 있어야 한다고 알려준다.그러나 무엇보다 아웃사이더에서 인사이더로 파고들어 인맥을 구축하는 일이 중요하다고 주장한다.값 9,500원.

박재범기자 jaebum@