“12억 중국인의 빗장을 열려면 그들의 문화와 관습부터 배워야 합니다” 민간분야에서 대표적인 ‘중국통’인 윤석헌(尹錫憲)아태경제 문화연구소회장(41)의 ‘중국 공략법 1호’다.불모지대나 다름 없는 80년대초 중국대륙에 진출한 이후 뼈저리게 터득한 이치라고 한다.

윤회장은 중국의 정·재계 실력자들과 교분을 다지면서 92년 한·중 수교당시 ‘막후 채널’로 활약한 인물로 알려져 있다.지난해 8월에는 중국정부의 추천을 받아 국제적으로 권위를 인정받는 유엔 ‘평화 사자상’을 수상하기도 했다.

■중국시장에 대한 진출 방법은.

중국 비즈니스의 성공비결은 문화적 접근이다.문화는 뿌리고 열매는 경제다.

반드시 뿌리에 근거해서 열매를 따야하는데 우리는 뿌리는 무시하고 열매만먹으려 한다.1만여개의 한국진출 기업들이 고전을 면치 못하는 것도 이 때문이다.

■우리의 올바른 중국접근 방향은.

중국은 법치국가보다는 ‘인치국가’로 봐야 한다.가장 중요한 것은 서로의 관계다.아무리 원칙적인 것을 앞세워도 인맥이 없으면 아무런 일도 할수없다.

이런 맥락에서 우리는 현지화와 전문가 육성에 실패하고 있다.일본이 상당히 성공한 케이스다.일본기업들은 지사장을 두면 30년씩 그대로 있게 한다.

우리는 2∼3년이면 지사장을 바꾸고 외교관도 순환인사라는 명목으로 수시로 자리를 옮기게 한다.현재처럼 정부가 모든 것을 나서서 처리하는 방법은 극히 비효율적이다.일본의 경우 민간단체를 앞세워 대부분 처리하고 정부는 뒤에서 도장만 찍어주고 있다.

■중국 공략의 핵심은.

정부와 민간의 역할을 분담하는 것이 무엇보다 시급한 과제다.정부는 정치쪽에,민간 연구소나 기업채널들은 경제적으로 무게를 두는 ‘이중접근’이절실하다.현실적으로 정부가 하기 어려운 것은 민간이 앞장서는 모양새를 취하는 것이 훨씬 효율적이다.

■화교경제가 날로 중요해지는데.

화교 기업인은 대략 5,000만명이고 하루 동원자금 능력은 540조원에 이른다.이 때문에 일본 정부는 수백명이 팀을 이뤄 화교자본의 흐름을 정밀하게 파악하고 있다.그들은 철저히 개인루트로 움직이기 때문에 인맥 구축이 가장시급하다.■한중 외교관계 개선방안은.

서방이 파워의 정치라면 중국은 ‘균형의 정치’다.우리는 보수파와 개혁파를 막론하고 균형있게 친분을 다질 필요가 있다.특히 권력의 향배를 짚으면서 차세대 지도자들과도 돈독한 관계를 구축해야 할 것이다.

■중국의 대북정책은.

북한과 중국의 옛친구로서 혈맹의 관계지만 북한은 중국의 동의 없이 남침을 하거나 독자적 군사행동을 할 수 없게 돼 있다.장쩌민(江澤民)국가주석도여러차례 침략국에게 무기와 물자를 지원하지 않겠다는 점을 천명했다.

오일만기자 oilman@