◎‘상품&서비스’ 묶어 수출/수출국에 직원 파견 서비스 토착화/비결은­대기업 의존 탈피 중국 독자 진출.평생바이어 전략 타사 진출 봉쇄/성과는­180명이 세계시장 50.8% 점유.IMF이후에 되레 목표 상향조정

올해 수출누계액이 지난달 마침내 마이너스 성장으로 돌아섰다. 이 추세라면 올 수출이 40년만에 감소하리하는 우려마저 나오고 있다. 세계경기 침체와 환율 불안 속에서 생존을 위협받을 정도로 어려움을 겪고 있는 게 우리 중소 수출업체의 현실이다. 그러나 극심한 한파 속에서도 기술개발과 틈새시장 개척으로 수출을 늘려 나가는 기업들이 있다. 악조건에서 이들이 수출증진에 성공한 비결은 무엇일까. 이들의 IMF생존법을 통해 우리 수출이 나아가야 할 방안을 모색해본다.

컨테이너의 부식을 막기 위해 바닥에 칠하는 방청도료 등 산업용 윤활유를 생산하는 (주)한국하우톤(회장 金光淳).

생산직을 포함해 직원이 180명인 이 회사는 90년대 초부터 중국진출을 모색해오다 94년 50만달러를 투자,마침내 상해에 지사를 세웠다. 그리고는 그해 1,100만달러어치를 수출했다. 전년도보다 91% 증가한 수치다. 이듬해인 95년 역시 1,560만달러 어치를 수출하며 42%의 고속성장을 이어갔다.

그러나 96년들어 전세계 컨테이너 생산량이 급감하면서 수출은 21%가 감소하며 1,250만달러로 추락했다. 하지만 이것도 잠시. 곧바로 이듬해 1,340만달러 어치를 수출,6.5%의 증가세를 회복했다. IMF한파가 몰아닥친 올해에도 회사는 꾸준한 수출증가세를 보이며 올 목표치를 12.5% 증가한 1,530만달러를 잡아놓고 있다. 이같은 수출증가세는 그러나 이 회사의 자랑이 아니다. 정작 주목할 점은 세계 컨테이너 하부방청도료 시장의 절반(50.8%)을 이 회사 제품이 점유하고 있다는 사실이다. 중국이 수입하는 컨테이너의 80%가 이 회사의 손을 거쳤다.

종업원 180명이 지구의 절반을 제패한 비결은 무엇일까.

첫째는 철저한 시장조사로 틈새품목을 찾았다는 점이다. 급성장하는 중국 시장을 적기에 적절한 제품으로 파고든 것이다. 회사측은 90년대 초반 한차례 위기를 맞았다. 국내 대기업의 발주에만 의존하다 이들이 생산공장을 저임금의 동남아로 옮겨가면서 매출이 급감했다. 궁여지책으로 회사측은 대기업을 끼고 중국시장에 진출하는 방안을 검토했다. 그러나 승산이 적다고 보고 과감히 포기했다. 대신 지사를 만들어 직접 진출했다. 면밀한 시장조사가 바탕이 된 이 ‘상해상륙작전’은 대성공을 거뒀다.

그러나 보다 큰 비결은 고객감동 서비스. “한번 잡은 바이어는 놓치지 않는다는 데 서비스의 목표를 뒀다”고 이 회사 崔俊基 사장은 말한다. ‘기존 바이어를 잘 유지하는 것이 새 바이어를 찾는 것보다 비용을 5배나 줄일 수 있다’는 게 그의 지론이다. 한국하우톤은 제품을 수출할 때 현지 종업원도 함께 바이어 회사에 보냈다. 상주하면서 아예 그 회사 사람이 되게 했다. 이른바 ‘서비스 토착화’ 전략이다. 효과는 컸다. 수출품의 하자를 제때 발견,즉시 해결할 수 있었다. 바이어 측은 파견직원을 제 식구처럼 생각하며 신뢰를 높였다. 다른 경쟁업체가 비집고 들어갈 여지가 없었다.

기술서비스도 철저했다. 아주 사소한 문제점까지 열거하고 해결방법을 기록한 책자를만들어 모든 직원들이 숙지하도록 했다. 무역부 林幸根 팀장은 “생산과 판매도 중요하지만,복잡다양한 상대의 욕구와 감정까지 배려하는 신속한 서비스가 중국시장 제패의 성공요인”이라고 자평했다.<陳璟鎬 기자 kyoungho@seoul.co.kr>