◎득실 계산 무궁무진한 전략 구사/고의범착·악인고장 등 다양… 세부계략 더 복잡

북경특파원 생활중 뜻하지 않게 독자여러분들을 속였던 일이 있었음을 이 자리에서 고백할까 한다.고의는 아니지만 몇차례 오보를 냈던 것이다.그것은 다름아니라 서울과 북경간에 곧 직항로가 뚫릴 것이라는 기사다.북경에서 이삿짐을 풀고난 직후부터 1년반동안의 체류기간 내내 서울∼북경 직항로에 대해 『의견 접근』,『내달 개통』,『연내 개통』,『완전 타결』 등의 기사를 수없이 보냈으나 본인이 특파원 생활을 마치고 귀국한지 3개월이 지난 지금까지도 깜깜소식인 것이다.

도대체 서울∼북경간 직항로는 왜 아직도 안뚫리는가.최근 들리는 소식으로 내년초에는 개통될 것이라는 얘기가 있긴 하지만 다시는 곧 개통된다는 따위의 기사를 취급하지 않을 생각이다.

직항로가 쉽게 뚫리지 않은 것은 한·중 양측의 이해관계가 첨예하게 대립되어 있기 때문이다.그래서 내일이면 타결될 것이라는 우리측의 낙관적인 얘기만 듣고 기사를 보내놓고나서 내일이 되고나면 잘 안풀리고,또 다음날에도 비슷한 일이 되풀이되고,그러다가 오늘까지 오게 된 것이다.

이 문제와 관련해서 우리가 생각해볼 것은 중국인의 협상전략전술이다.한마디로 그들의 협상전술은 끈질기다.그동안 수십차례에 걸친 항공회담에서 중국측이 적당히 양보했다면 문제는 쉽게 풀렸을 터인데 좀체로 양보하지 않은 것이다.물론 중국측 입장에서 보면 한국이 조금만 양보해도 벌써 타결됐을 것이라 생각하면서 한국외교관들이 지독하다고 혀를 내두를지도 모른다.

어쨋든 중국인들은 협상에 관한한 귀재로 통한다.중국이 유태인이나 아라비아 상인들과 함께 세계 4대 상인에 속한다는 사실은 잘 알려져 있다. 그래선지 상술의 일종이라 할 수 있는 협상술 역시 뛰어난 면모를 과시한다.어려서부터 중국인이면 누구나 읽는 삼국지나 수호지 손자병법 등의 영향이 클것이다.

중국인들은 협상을 할 경우 우선 협상전략 수립단계부터 철저한 면모를 보인다.우선 현상을 철저히 분석해서 문제점과 추세 이견 정황 등을 추려내고 협상 목표를 설정한다.그런다음 여러가지 가상시나리오를 수립해서 이해득실을 정확하게 파악한다.이를 기초로 최상책과 최하책까지 마련하고 구체적인 실행방안을 마련한다.

중국인들이 구체적인 협상전략으로 응용하는 예를 들어보자.그들은 협상에서 시간을 활용하는 전략으로 사람을 피로에 지치게 만들어 손을 쉽게 들도록하는 「피로전전략」,등소평이 영국과 홍콩반환문제를 협상할때 사용했던 것처럼 협상기한을 정해놓고 그 기간내 마치도록 몰아치는 「기한전략」,최후통첩을 해놓고 선택을 강요하는 「최후통첩전략」 등을 많이 애용한다.공간을 활용하는 전략으로는 「검은 얼굴 흰얼굴 전략」,「허장성세 전략」,「장외교역 전략」 등이 있다고 하나 자세한 방식은 알 수 없다.

중국에서 최근 발간된 「경제담판」이란 책을 보면 그들의 협상술이 어느정도인지 그저 감탄스러울 뿐이다.이 책에서는 협상에서 종종 등장하는 각종 기묘한 계략까지 소개하면서 이들에 대한 대응책을 준비하라고 충고하고 있다.여기 나오는 계략으로 우선 「고의범착」을 보면 이는 실수를 가장하여 본뜻을 왜곡하는것으로 자구를 빼먹거나 왜곡하는 방식이다.이 경우 상대방에 의해 발각되었을 경우 실수라며 이해를 구할 수 있다.「노폭급광」은 상담중 고의로 성을 내거나 난폭하게 굴거나 급하게 서둘거나 미친듯한 행동을 보여서 상대방의 협상결심을 흔들어 보는 전략이다.

협상중에 상대편에 강적이 있어서 각종 기계와 전략이 좀처럼 먹혀들지 않을 경우 「악인고장」전략에 따라 그 강적을 비방해서 동료들로부터 이간시킨다.

중국인의 협상술이 여기에서 그치는게 아니다.협상과정에서의 세부전략으로 서두전략 가격제시전략 값깎기전략 판매협상전략 등 한권의 책으로 소개해도 부족할만큼 수많은 전략이 있다.그래서 협상을 위해 나오는 중국인들은 말한마디 손짓 하나에도 전략이 숨어있다고 한다.

그동안 중국이 한국과의 항공협상에서 얼마나 많은 협상전략을 구사해왔을지 생각만해도 흥미롭다.그들의 끈질긴 공세에도 손을 들지 않고 지금껏 견디어온 한국측 협상대표들에게도 한번쯤 박수를 보내도 좋을것 같다.<북경특파원>