◎「포커페이스」속에 일정한 원칙 견지/친소관계 적극 활용… 상대 혼란 유도

일본의 산케이신문은 미중앙정보국(CIA)이 67년부터 84년까지 중국의 대미국교섭과정에서 나타난 언행패턴을 철저하게 분석한 「중국 정치교섭의 행동양식」이라는 비밀 보고서를 작성,중국과의 교섭에 나서는 고위관리들이 반드시 읽도록 하는등 대중교섭의 지침서로 활용해왔다면서 25일 보고서의 상세한 내용을 연재하기 시작했다.올해 비밀해제된 이 보고서의 내용은 앞으로 우리나라의 대중교섭에도 참고가 될수 있을 것이다.다음은 산케이신문에 실린 보고서 내용의 요약이다.

서방세계에 중국은 신비하게 비쳐지고 있지만 지금(84년)까지의 교섭기록은 중국의 대외교섭이 일정한 패턴을 갖고 있어 이해하기 쉬우며 놀라울 정도로 예측가능함을 보여주고 있다.

중국정부의 고위관리들은 일관되게 외부세계에 대해 「포커 페이스」를 보이려 하고 있지만 그런 노력에도 불구하고 그 행동은 판독하기 쉽다.

먼저 두가지 점을 명확히 할 필요가 있다.첫째로는 중국의 교섭방법은 독특한 면이 있으면서도 그토록 유니크하지 않다는 점이다.대중교섭에 나섰던 미국의 고위관리들은 중국의 교섭술에는 특징이 있다는 느낌을 받는다고 한다.키신저 전국무장관은 「원칙적인 입장을 견지」한다든가 「다른 공산국가가 즐겨 쓰는 잔꾀를 기피」하는 것에 강한 인상을 받았다고 한다.하지만 객관적으로 중국이 구사하는 회유책과 압력책은 다른 나라의 교섭에서도 보인다.

두번째로는 중국이 언제나 일관되게 목적과 계산에 따라 교섭을 진행시키는 것처럼 보이지만 실제로는 교섭의 통제를 잃어버리는 경우도 종종 있다는 점이다.중국은 세밀한 계획을 세워 상대방을 조정하는데 초인처럼 보이지만 현실은 갈피를 못잡는 적도 있다.

중국은 교섭전부터 상대 국가의 유력한 특정 정치가와 개인적인 우호관계를 구축해 그 인물이 「중국의 우인」,「대중교섭시 절충이 뛰어나다」는 평판을 받도록 하고 그 뒤 정부간 교섭시 「우인」을 최대한 이용한다.

중국측은 그럼에도 불구하고 교섭이 원활하게 진행되지 않는 경우 그 「우인」에게 개인적 우호의단절과 양국관계악화를 시사하면서 죄의식을 느끼도록 하거나 라이벌끼리 경쟁하도록 한다.74년 11월 등소평이 키신저씨의 라이벌인 슐레진저 국방장관을 중국으로 불러들인 것등 유사한 사례가 많다.

반면 소련 중시의 밴스 전국무장관이나 친대만적인 레이 크라인 CIA간부등은 노골적으로 배제시키려 노력한다.

교섭을 시작하면서 상대가 반대하기 어려운 「원칙」을 제안해 합의토록 한 뒤 그 내용을 중국에 유리하게 해석해 「원칙위반」을 주장하면서 압력 재료로 사용하는 패턴을 보이고 있다.

중국의 교섭전술로서는 ▲교섭 초반에는 자국의 주장은 명백히 밝히지 않은 채 상대로 하여금 견해를 표명토록 한다.키신저,카터정권의 브라운 국방장관,밴스 국무장관등이 이런 책략에 빠졌다 ▲결정적인 교섭은 자국이 마련한 장소에서 실시해 시작 시간을 심야로 하는 등 상대방을 동요시키려 한다 ▲자국 진영에 선인과 악인의 역할을 나누어 상대를 혼란시킨다.78년부터 82년까지 대미교섭에서는 화국봉이 강경,등소평이 유연한 자세를 연출했다.<도쿄=강석진특파원>