[김용석의 상상 나래] 제품의 시연과 사업화의 차이

입력 : ㅣ 수정 : 2017-12-30 01:06

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김용석 성균관대 전자전기공학부 교수

▲ 김용석 성균관대 전자전기공학부 교수

창업을 해서 기업이 지속적으로 성장하고 발전하려면 새로운 제품, 서비스를 개발하고 사업화를 해야 한다. 또한 제품은 시장과 고객의 인정을 받아야 한다. 상상에서 출발해 구체적인 사양을 정하고 시제품을 만들고 시연을 통해 기능과 성능을 검증받고 그 후 사업화를 한다. 무엇보다 이 과정은 많은 시간이 걸린다.

세계 최초로 어떤 제품이나 기술을 개발했다는 기사를 접하는 경우가 많다. 이것이 모두 상품화로 연결돼 매출이나 이익으로 연결됐다면 지금보다는 더 많은 국내 기업이 일류 기업의 대열에 서 있을 것이다. 사실상 제품의 시연에서 당장 상품화가 되는 것처럼 발표하는 경우가 많기 때문이다. 국내에서 개발된 기술이나 제품들은 아직 설익은 과일처럼 개발의 완성도가 떨어지는 상태에서 발표하는 경우를 자주 본다. 그러나 많은 해외 일류 기업들은 상용 수준으로 개발돼 있을 때 공식적으로 발표한다. 스마트폰에 들어가는 중요 부품을 개발하는 퀄컴이라는 회사는 사업화가 가능한 수준에서 일정을 제시한다.

‘시연’과 ‘사업화’란 말에서 느껴지듯 이들 사이에는 차이가 있다. 먼저 제품의 시연은 일반적으로 목표로 세운 제한된 기능을 개발하는 것이다. 이때에는 의도한 기능의 구현 이외의 사항에 크게 제약받지 않는다. 물론 처음의 요구 사항이나 설계에 어느 정도는 사업화나 이후의 과정을 고려한 내용을 일부 반영할 수 있겠지만 주된 목적은 역시 개발자로서 고려된 일부 기능의 개발이라 할 수 있다. 그런데 여기에 사업화란 말이 더해지면 그 의미가 바뀐다. ‘시연’이 ‘개발자 입장’에서라면 ‘사업화’는 철저히 ‘고객의 입장’에서 바라보는 것이다. 스마트폰의 예를 들면 고객이 제품을 사용하는 여러 가지 기후 환경에서의 제품의 기능성을 검증하는 기후 환경 테스트, 고객의 지속적인 사용에 따른 제품의 안정성을 검증하는 신뢰성 테스트, 제품을 사용하게 되는 지역에서 기능 및 성능을 검증하는 필드 테스트 등을 고려한다. 또한 최종 고객으로서 바라보면 개발자의 관점에서 하나의 의미로 해석되는 기능이나, 문제점이 여러 가지로 해석이 가능하며, 다른 부분과 연관 관계를 맺게 된다.


이처럼 사업화 과정에서는 하나의 기능이나 문제점이 다른 측면에서는 어떤 효과나 악영향을 가져올 수 있는지 미리 예측하고 대처할 수 있는 정도가 제품의 개발 기간과 일정에 큰 영향을 끼칠 수 있다. 그리고 이러한 부분은 제품 개발 경험 정도에 따라 좌우되는 면이 많다. 사업화를 하게 되면 자신이 평소에 가지고 있던 관점에서 벗어나 새로운 관점에서의 필요성을 자주 경험하게 되고, 또 제품에서 기능이나 문제점들의 상호 연관 관계를 더 명확히 인식할 수 있기 때문이다.

또한 양산이라는 것도 고려해야 한다. 양산은 모든 제품에서 일관되게 그 기능들이 정상적으로 동작해야 하며, 양산에 따른 공정 과정에서 단말 검증에 필요한 기능들을 모두 지원해야 한다. 시연에서는 몇 개의 시료 중 잘 동작하는 것이 하나만 있어도 그것은 의미 있는 것이 되지만, 상용화에서는 그와는 반대로 모든 시료가 정상적으로 작동해야 한다. 즉 하나의 시료라도 정상적으로 동작하지 않는다면 그 증상과 원인을 분석해야 하며, 적절한 대처를 해야 하는 것이다. 이러한 문제는 사전에 예방하는 것이 좋겠지만 발생한 후에는 이를 해결하기 위해 엔지니어로서 문제를 해결하고자 하는 끈기도 필요하다.

양산 준비가 됐다고 사업화가 끝난 것이 아니다. 시장에 내놓고 고객의 반응을 지켜봐야 한다. 제프리 무어의 마케팅 이론에는 캐즘(chasm)이라는 것이 있는데 이 말은 원래 지질용어였다. 지각변동 등의 원인으로 지층 사이에 큰 틈이 생겨 서로 단절된 상태를 뜻한다. 시장에서도 이러한 캐즘이 발생할 수 있다. 조기수용자(Early Adopters)에서 전기 다수 수용자(Early Majority)로 넘어가는 사이에서 틈이 생기게 되는데 이것이 캐즘이고 이것을 극복하지 못하면 결국 사업을 포기해야 한다. 이만큼 시장에서 새로운 제품이 상상되고 개발에서 사업화로 이어져서 이익을 내기까지는 무척 어려운 과정을 거친다. 시연은 제품 개발에서 사업화로 가는 길의 시작점이다. 산 넘고 물 건너야 한다.
2017-12-30 22면
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